Etkili İletişim Teknikleri

ETKİLİ İLETİŞİM TEKNİKLERİ

Doğru Anlamak

İletişim, insanın varlığını sürdürme
biçiminin bir ürünüdür. İletişim, aynen insan gibi, tüzel bir kişilik olan
kurumların da varlıklarını sürdürme biçimlerinin bir ürünüdür. İnsan
etkinliklerinin ve ilişkilerinin tümü iletişimle ilgilidir. Bu nedenle de
kaynaklarda iletişim sözcüğünün birbirinden çok farklı tanımlarıyla
karşılaşırız.

Anlama konu olan ifadelerin (yazılı, görsel, sözlü, fiziksel, soyut vs.) tümünün iletişim kategorisinde bir yeri vardır.

–
İletişim; toplumsal
hayatın temel araçlarından biridir.

–
Örgütsel ve idari
yapılanmayı mümkün kılan bir araçtır.

–
Sosyal uyum için
öğrenilmesi / dikkat edilmesi gereken bir unsurdur.

İletişim,
kelimeler, ses tonu ve beden dilinden oluşan bir bütündür.

Kelimeler “ne”
söylediğimizle; ses tonu ve beden dili “nasıl”
söylediğimizle ilgilidir.

İletişimi yapılandırmada, kelimeler aynı kalmak koşuluyla, kelimeler %10, ses %30 ve beden dili de %60 oranında rol
oynar.

Kelimelerin etkisi %10 olarak
düşünüldüğünde karşımızdakinin bizi doğru anlaması için ses tonumuzun ve beden dilimizin
ne kadar da etkili ve önemli olduğu apaçık ortadadır.

Beden Dili

İfadenin doğru anlaşılması için beden
dilinin ne söylediği öncelikle dikkate alınmalıdır. Öyle ya; iletişimde beden
dilinin rolünün % 60 olduğunu belirttik.

1- Ses tonu ve konuşmanın akıcılığı mesajın
iletimindeki etkinlik açısından önemlidir. Üzerinde ölü toprağı varmış gibi
konuşan birinin yahut sözcükleri ağzında yuvarlayan birinin söyledikleri ne
kadar etkili olabilir!

2- Beden duruşu (yüz yüze iletişim).

3- Mimikler beden dilinin en önemli
bileşenleridir. Duygu ve düşüncelerin ifadesi sözden ziyade mimiklerden okunur.

Algı

Dış dünyanın farkındalığı algıyla başlar.

Algıyı belirleyen ya da etkileyen en önemli
süreçlerden biri dikkattir.

Öğrenme, dikkat sayesinde gelişen bir
süreçtir.

Algı olmadan düşünce, düşünce olmadan da
iletişim sağlamak mümkün olamaz.

Algı toplumdan topluma, kişiden kişiye ve aynı
kişide zaman içinde değişim sergileyebilir.

İnsanların kültürel değerleri, fizyolojik
özellikleri, kişisel deneyimleri ve çevresel faktörler algının farklılaşmasının
nedenleridir.

Özellikle modern kent hayatında bireyler
sürekli olarak algı taarruzu altındadırlar. Buna karşılık olarak her birey
belli bir algı filtresi geliştirir (algıda seçicilik).

İletişimciler algı filtrelerinden kurtulmak
için çeşitli yollar denerler:

1- Ses ve ışık gibi güçlü fiziksel
uyarılar,

2- Duygu uyandırma,

3- Ani çıkışlar, sürprizler,

4- Eski bilgileri tamamlama,

5- Belirli bir ihtiyacı giderme vaadi gibi…

Dinlemek

Anlamak; niyet, bilgi ve gayret gerektirir. Sürecin tamamında da iyi bir dinleyici olmak gerekir.

Dinlemek sadece duymak demek değildir.

Dinlemek önem vermektir.

Dinliyor gibi görünmek (bu sırada hayal
kurmak), söylenenler arasından kendimizi ilgilendiren sözcükleri seçmek, karşımızdaki
meramını anlatırken vereceğimiz cevabı düşünmek, karşımızdakinin ne
söyleyeceğini tahmin etmeye çalışıp sürekli olarak konuşmayı bölmek (akıl
okumak), karşılaştırma yapmak (söylenenlerden yola çıkarak yaşadığımız bir
olayla benzerlikler kurmak) ve de son olarak ön yargılar etkin dinlemeye engel
teşkil eden durumlardır.

Dinleme bilişsel bir süreçtir.

Etkin dinlemenin göstergelerinden biri geri
bildirimdir. Anlatıcıya yöneltilen sorular
dinleme ediminin verimini gösterir.

Empati

Empati, bir insanın, kendisini
karşısındaki insanın yerine koyarak onun duygularını ve düşüncelerini doğru
olarak anlamasıdır.

Kişinin olaylara karşısındakinin bakış
açısından bakması, onun duygu ve düşüncelerini doğru anlaması, hissetmesi ve bu
durumu ona iletmesi sürecine empati denir.

Empati kurma becerisine sahip kişiler,
çevreleri tarafından aranan, sevilen kişilerdir.

Empati üç aşamadan oluşur:

• Olayları karşımızdaki gibi algılamaya
çalışmak

• Karşımızdakinin duygu ve düşüncelerini
doğru olarak anlamak

• Kendisini anladığımızı karşımızdakine
sözlerimizle, ses tonumuzla ve beden dilimizle ifade etmek.

Görüldüğü gibi, empatinin en önemli unsuru
karşımızdakini dinlemekten geçmektedir.

Size derdini anlatanı dinlersiniz, böylece
o kişi kendisine değer verildiğini, saygı gördüğünü anlar ve kendini açar. Bu
durum o kişiyi doğru anlamamızı sağlar.

Empati ve sempati birer iletişim
etkinliğidir. Sempati, bir insanın sahip olduğu duygu ve düşüncelerin aynısına
sahip olmak demektir.

Empati kurulduğunda ise karşımızdakinin
duygu ve düşüncelerini anlamak esastır. Empatide hak vermesek de anlamaya
çalışırız, sempatide hak vererek doğruluğunu ve duygu paydaşlığını yanlış olsa
bile devam ettirerek anlamaya çalışırız. Empatide özdeşim kurarak anlamak
varken, sempatide “yandaş” olmak esastır.

Doğru Anlatma

Birey öncelikle kendisi için etkin
iletişimi gerçekleştirmelidir. Kendisi için bunu ne kadar başarırsa çevresi
içinde etkinliği sağlamış olur.

Saygı, sağlıklı ve mutlu bir iletişim için
şarttır. Kişinin en başta kendisine
saygı duyması gereklidir ki başkalarına da saygı duyabilmelidir.

Düşünceler, duygular ifade edilirken önemli
olan ne anlatıldığı değil, nasıl anlatıldığıdır.

Birey, kendi duygularını açarak kendisi ile
ilgili farkındalık düzeyini arttırırken, karşısındaki kişi tarafından
duygularının anlaşılmasına olanak sağlar.

Duyguları açıklarken birey kendi
duygularından bahsediyorsa bunu ben dili ile
ifade eder.

“ben dili”, bireyin karşısındaki kişiyi
suçlamadan, küçültmeden, bir konuya ilişkin, duygu ve düşüncelerini iletmesidir.

Kızgınlık

Kızgınlık kavramı da diğer büyün duygular
gibi iletişim açısından olumsuz bir etki yaratır. Burada önemli olan duygu
kontrolünü doğru bir şekilde sağlamak ve kızgınlığın bir iletişim engeli
olmasının önüne geçmektir. Etkili bir iletişimi
sağlayabilmenin en önemli yolu da duygu kontrolüdür.

Kimileri sevgiyi yitirme kaygısıyla
kızgınlıklarını sürekli bilinçaltına itme alışkanlığı geliştirir, ama bundan
ötürü insanlarla birlikteyken nedenini bilmediği bir tedirginlik yaşar.

Düşmanca duyguların bilinçaltında yoğunlaştığı
bazı durumlarda ise kişi, bu duyguları denetim altında bulundurabilmek için tam
karşıtı tutumlar geliştirerek insanlara karşı aşırı sevecen davranışlar
geliştirir.

Eğer bir insan, abartılmış bazı davranışlar
gösteriyorsa gerçekte o davranışın tam karşıtı duygular yaşamakta olduğunu da
düşünmek gerekir.

İnsan kızgın olduğu için diğer insanlardan
korkar, insanlardan korktuğu için de onlara kızar.

“Neden kızarız?” sorusunun cevabı çoğu
zaman hak etmediğimiz bir durumla karşılaşmaktır.

Kızmamıza neden olan diğer bir unsur da
beklentilerimizdir.

Öfke duygusuna en sık yol açan nedenlerden
birisi hedefe yönelik davranışlarımızın engellenmesidir.

Haz duygusunu engelleyecek her durum, olay
veya kişi, insandaki öfke duygusunun en başta gelen sebebidir.

Engellenmeler bir enerji doğurur. Bu enerji
yapıcı da kullanılabilir, yıkıcı da kullanılabilir.

Kızgınlığı devam ettiren kendi düşünce
süreçlerimiz ve eylemlerimizdir.

Beyinde bademe benzer bir çekirdek olan amigdala, duyguların merkezidir. Amigdala bizim kızmamıza sebep olan yerdir. Kızgınlık, korku gibi duygular burada oluşur.

Prefrontal lob, bilgilerin toplandığı, süzgeçten geçirildiği ve ne
yapılacağına karar verildiği bölgedir. Prefrontal lob, duyguların kaynağı olan
amigdalayı zihinsel bir yapıya oturtur.

Amigdala ile prefrontal lobu beraber
barışık yaşatabilmeyi başarmak gerekmektedir.

“BEN” MESAJI, “SEN” MESAJI

İletişimde kızgınlığı bastırmak hiç doğru
bir şey değildir. Kızgınlığımızı dışa vurmamız ama bunu da sağlıklı bir biçimde
dışa vurmamız gerekmektedir.

Bunun yolu da “Ben Dili”ni kullanarak
iletişim kurmaktan geçer.

Kızgınlığın
sağlıksız dışa vurulma biçimleri:

• Suçlu hissettirmek

• Akıl okumak (ön yargıyla hareket ederek
söylenenleri yaftalamak)

• Tuzak kurmak

• Kaçınmak

• İma etmek (kızgınlığı belli etmek ama
nedenini belirtmemek)

• Eleştirmek (farklı konularda
karşımızdakini eleştirmek)

• Öç almak

Karşımızdaki kişilerle sorun yaşadığımızda,
dikkati karşımızdakinin yanlış olan davranışlarına çekmekle sorunu çözemeyiz.
Bu durum, kişilerin savunmaya geçmesine neden olur. Bu noktada ben dili yerine sen dili kullanılmalıdır.

Konuşma esnasında sözünü kesen kişiye
“sürekli sözümü kesiyorsun…” diye çıkışmak yerine “sözümü kestiğinde
kendimi önemsenmemiş hissediyorum” demek karşımızdakini çözüme yönelik
işbirliğine davet eder.

A Tipi Adam: Hayvanlara eziyet edenlerden nefret ederim. Randevularına
sadık kalmayanları hiç sevmem. Hayatın tadını kaçıranlardan kaçarım. Savaş
karşıtıyım.

B Tipi Adam: Hayvanları sevenleri severim. Randevularına sadık
kalanları takdir ederim. Hayatı zevkli kılan insanlarla yaşamaktan hoşlanırım.
Barış yanlışıyım.

İkisi de aynı şeyleri söylüyor ancak A tipi
adam sen dili ile konuştuğu için itici; B tipi ise ben dili ile konuştuğu için
çekici görünüyor.

“Ben” dili, kişinin o anda karşılaştığı
durum veya davranış karşısında, kişisel tepkisini duygu ve düşüncelerle açıklayan
bir ifade tarzıdır.

Sen mesajı genellikle kızgınlık ifade etmek
için kullanılır. Sen dili, iletişimi engeller.

Olumlu
İlgi

İletişimde başarılı olmak için ben dili ile
konuşmak yeterli değildir, olumlu ilgi de gereklidir. Olumlu ilgi, karşı tarafa
değer verildiğini gösterir.

Sanal İletişim

Aile ve sosyal çevre iletişimi: küçük gurup
iletişimi

Yabancı toplum veya topluluklarla iletişim:
kültürlerarası iletişim

Medya ve benzeri görsel iletilerle sağlanan
iletişim: kitle iletişimi

Teknoloji ve bilgisayar güdümlü iletişime
sanal iletişim de denilmektedir.

İletişim

İletişim daima bir bağlam içerisinde gerçekleşir.

İletişim bağlamının üç boyutu; fiziksel, sosyo-psikolojik (bireylerin ve ortamın kimliği) ve zamansal boyut olarak sınıflandırılır.

Kaynak ve Alıcılar

İletişimin, birinin iletiyi gönderen bir diğerinin
de iletiyi alan bireyler arasında gerçekleştiğini düşünebiliriz. İletişimin kaynak-alıcı arasındaki bu ikili işlevini
birbirinin yerine geçme olarak vurgulayabiliriz.

Her birey bir diğerinden farklı olduğu
için, iletişimde, seçtiğimiz ve gönderdiğimiz iletilere çok dikkat etmemiz
gerekir. Aynı iletinin bir arkadaşımızı sevindirirken bir diğerini üzeceğini
unutmamak gerekir.

Kodlama ve Kod Açma

İletişimde ileti üretme süreci, iletişim
çalışmalarında, iletiyi kodlama olarak tanımlanmaktadır.

Kodlanmış iletileri diğer bir deyişle ses
ya da yazı biçimine dönüştürülmüş iletilerin kodlarını çözme işlemine de
iletinin kodunu çözmek veya kod açma denir.

İletiler ve Kanallar

Sözel veya sözel olmayan ve isteyerek ya da
istemeyerek, kasıtlı veya kasıtsız gönderilen (kodlanan) iletilerimiz bizim
iletişimimizi oluşturur.

İletişim çok
seyrek olarak tek bir kanaldan oluşmaktadır. Genelde
bir, iki, üç ve hatta dört kanaldan anlık olarak (eş zamanlı) iletişim
gerçekleşmektedir. Yüz yüze iletişimde sözler,
jest ve mimikler, koku gibi duyu algılarına hitap eden unsurlar
ve beden teması iletişim sürecinin kanalları olarak düşünülmelidir. Sözün
kısası, iletişimde tüm duyu organlarımızı kullanırız.

Yansıma

Kaynağa geri gönderilen bilgi ya da iletiye
yansıma diyoruz.

Yansıma
Kaynakları

Gönderdiğimiz iletileri biz de duyumsarız.

Başka bir bireyle konuşurken hem biz ileti
yollarız hem de karşımızdaki bireyden gelen iletileri alırız. Karşımızdaki bireyden gelen ileti ya da bilgilere yansıma adı verilmektedir.

İletişim sürecinde, genel olarak, biz hem
kendi gönderdiğimiz iletileri hem de gönderdiğimiz iletilere karşılık bize
karşı taraftan gelen iletileri yansıma olarak alırız.

Olumlu
ve Olumsuz Yansıma

Olumlu yansıma kaynağa gönderdiğin iletiler
yerine ulaştı ve olumlu bir izlenim yarattı mesajını iletir. Olumsuz yansıma, kaynağa
iletinin değiştirilmesi ve yeniden yapılandırılması gerektiğini söyler.

Anında
ve Gecikmeli Yansıma

Bireylerarası iletişimde yansıma anında
gerçekleşir ancak kitlesel iletişimde (kurumlarla iletişim de buna dâhil
edilmelidir) yansıma zaman alabilir.

Gürültü

Gürültü iletişim kanalındaki yaşanan
herhangi bir sorunun alıcı ve kaynak arasındaki iletişimi etkilemesi durumu
olarak tanımlanmaktaydı.

Fiziksel
gürültü ileti ya da sinyalin iletimi
sırasında bozulmaya uğraması durumudur.

Psikolojik
gürültü: Önyargılar, yanlılık, peşin hükümler, yanlış
varsayımlar, kapalı görüşlülük ya da fikirlilik ve benzer zihinsel engeller
iletiyi almada ve işlemede sorun çıkaran durumlar…

Anlamsal
gürültü iletişimde kaynak tarafından
üretilen iletilerin alıcı tarafından tam olarak anlaşılamaması durumudur. Geniş
anlamda, iletişim sürecinde kaynak ve alıcının aynı dili konuşmaması durumu
olarak özetlenebilir.

İletişimde gürültü kaçınılmaz bir durumdur.

BİLGİ
TOPLUMU

Bilgi toplumu olma düşüncesi, bilginin ve bilgi
üretiminin nasıl zaman içinde oransal olarak değiştiğini ve anlamlı bir biçimde
artma gösterdiğini açıklayan deneysel (bilimsel) çalışmaların sonucunda ortaya
çıkmıştır.

Daniel Bell’in Bilgi Toplumu Kuramı

1973 senesinde yayımladığı çalışmasında,
“the post industrial society” olarak tanımladığı
Türkçemize endüstri ötesi toplum olarak çevirebileceğimiz toplumsal
gelecek yapılanmasını değerlendirmiştir. Daha
sonra, Bell endüstri ötesi toplum terimi yerine bilgi
toplumu “information society” terimini kullanmaya başlamıştır.

Bell’e göre modern toplum üç
parçaya bölünmüştür ve her bir parça farklı ilkelerle yönetilir. Birincisi sosyal yapıdır. İkinci
parça yönetim biçimidir. Üçüncü parça ise kültürdür.

Bilgi
Toplumunun Özellikleri

1- Mal üretiminden hizmet üretimine geçilmiştir.

2- Bilim (teknolojinin emrindeki bilim) ve
yeniliklere yönelik kurumlar (şirketler ve üniversiteler) bilgi toplumunun
gözde kurumlarıdır.

3- Bilgisayarlaşmaya bağlı olarak yeni
ekonomi modelleri gelişmiştir.

4- Bilginin güç unsuru haline gelmesi…

5- Karar alma süreçlerinde de bilimsel
uzmanlık ayırt edici nitelik olmuştur.

6- Bilginin öne çıkması sonucunda “iş
bilenin güç kullananın” deyimi karşılığını bulmaya başlamıştır (acaba).

7- Entelektüel tanımı da teknik içeriğin
baskısıyla dönüşüme uğramıştır.

YENİ MEDYA VE SANAL İLETİŞİM

Geleneksel medya, bilgisayarsız medyadır (gazete, dergi, radyo, TV gibi).

Metin, ses, resim, hareketli resim ve hem
hareketli resim hem de sesleri sayısal ortamlara aktarmak, işlemek, düzenlemek,
depolamak ve yeniden üretmek için kullanılan araçlar bilgisayarlardır ancak
yeni medya kavramı iletilerin bilgisayarla sayısallaştırılmasından çok daha
ileride ve çok daha geniş bir kavramdır.

Medya
Tarihi

1456’da matbaa kuruldu.

İlk gazete 1609’da yayınlandı.

19 Ağustos 1839’da Paris’te Louis Degauerre, ilk ticari fotoğraf işleme
ünitesini halka tanıttı. Bulduğu mekanizmaya Degauerreotype
adını vermişti. Yüzyılın sonlarında hareketli görüntü kayıtları ortaya çıkmaya
ve sinemanın önü açılmaya başladı.

İlk ses kaydı ise 1877 yılında yapılmıştır.

Radyo 1920 yılında bulunmuş, TV ise 1936’da
ortaya çıkmıştır.

Yeni Medya

Yeni medya geleneksel, diğer bir deyişle
var olan medyanın yerini almaktan çok ona yapılan bazı ilaveler olarak
tanımlamaktadır. İlave edilenleri ise sayısal (dijital) ve kümelenme olarak
açıklamaktadır.

YENİ MEDYA ARAÇLARI

Akıllı Taşınabilir Ortamlar: Cep telefonları, tablet
bilgisayarlar gibi internete bağlanabilen araçlardır.

PDA’lar
(Personal Digital Assistant-Kişisel Sayısal Yardımcı): İngilizce
kısaltması PDA olan bu teknolojik ürün bilgisayar, cep telefonu, sayısal müzik
çalar ve kameradan oluşan taşınabilir bir ortamdır.

GSM
(Cep) Telefonlar

Tablet
Bilgisayarlar

İnternet
ve Sayısal Ağlar

Web’in ortaya çıkması ve yaygınlaşması
oldukça hızlı olmuştur. Şu anda büyük çoğunlukla ikinci kuşak web hizmetlerini
kullanmaktayız. Web 2.0, O’Reilly Media tarafından 2004’de kullanılmaya başlayan
bir sözcüktür ve ikinci kuşak internet hizmetlerini – toplumsal iletişim
sitelerini, vikileri, iletişim araçlarını, folksonomileri- yani internet
kullanıcılarının ortaklaşa ve paylaşarak yarattığı sistemleri tanımlar.

İkinci Kuşak Web Hizmetleri

Blog: Türkçede internet günlüğü
olarak adlandırılan (Web Log) teriminin kısaltmasıdır.

RSS: İngilizce Really Simple Syndication kelimelerinin
kısaltmasıdır. Web kullanıcılarının içerikte yapılan değişikleri otomatik
olarak almalarını sağlayan bir tür güncelleme sistemidir. İzleyenler her an yeni bir haber alabilirler. Aynı zamanda,
izleyenler haberlere yorum da yazabilirler.

Wiki: Wiki Türkçe “çabuk” kelimesinin Hawicesidir.
Kullanıcıların web içeriği oluşturmalarına ve düzenlemelerine olanak veren bir
tür yazılımdır. Birey ya da gruplar wikinin bu özelliğinden faydalanarak büyük
çaplarda dokümanlar oluşturabilir.

Sosyal
Ağlar: Bireyleri internet sistemi
üzerinden birbiriyle buluşturan ve metin, ses ve video paylaşarak eşzamanlı ve eşzamansız
sosyalleşmelerini sağlayan bir tür yazılımdır. En çok kullanılan sosyal ağlar
Facebook, Twitter, Linkedin, Myspace, Badoo, Xing vb. olarak sıralanabilir.

Sayısal
Görsel Oyunlar: Sayısal oyunlar bilgisayar ve
mobil iletişim araçlarının desteğiyle dünya üzerinde eşzamanlı oynanabilir bir
düzeye gelmiştir. Sosyal ağlarda oyunlar artık bir tanışma ve sosyalleşme aracı
olarak da kullanılabilmektedir.

Etkili İletişim ve
Toplumsal Cinsiyet

İletişim kurduğumuz kişilerin yaşlarını,
geldikleri çevreyi, eğitim durumlarını, ekonomik koşullarını bilmek kiminle
nasıl iletişim kurmamız gerektiği konusunda bize kılavuzluk eder.

Toplumsal cinsiyet, toplumun görmek
istediği kadın ve erkek kalıplarını ve normlarına işaret etmektedir.

Toplumsal cinsiyet kalıplarının
oluşturulmasında biyolojik, sosyal ve tarihsel süreçler
etkili rol oynarlar.

Cinsel rollerin öğretilmesinde pek çok
kurum ve pratik iş görür ve bu yolla cinsel kimlikler yapılandırılır.

Toplumsal öğrenme kuramına göre çocuk, anne ve babayı model almak suretiyle kimlik
inşa eder.

Piaget’nin bilişsel gelişim kuramı ise çocukların dünyayı
algılayıp kavramalarının bilişsel gelişim sürecine bağlı olduğu tezine dayanır.

Yaygın olarak erkek kamusal alanla, kadın
ise özel alanla ilişkilendirilir.
Kadın ve erkeğe atfedilen niteliklerde bu kalıplarla uyumludur.

Toplumsal değişmelerle birlikte toplumsal
cinsiyet kavramı da büyük ölçüde değişkenlik gösterir, dönüşüme uğrar.

Türk toplumu geleneksel, otoriter ve
ataerkildir. Cinsler arası ilişkiler erkeğin
üstünlüğü; kadının ise değer, itibar ve güç bakımından düşük konumu üzerine
kuruludur.

KONUŞMADA TOPLUMSAL CİNSİYET FARKLILIKLARI

Türk toplumunda da kadın da erkek de hem
özel alanda hem de kamusal alanda varlık göstermelerine karşın, kadın kamusal
alanın, erkek de özel alanın adeta misafiridir.

Genel eğilim erkeklerin kamusal alanda, kadınların
ise özel alanda konuşurken daha rahat olduklarını göstermektedir.

Rekabet erkeklik için en önemli vurgu
noktalarından biridir. Küçük yaştan itibaren
bir erkek kendini sürekli ispat etmek zorundadır.

Konuşma bir anlamda bir pazarlık aracıdır.
Bu bir çeşit yarışmadır, rekabet içerir.

Kadınlar rekabetten çok yakınlık kurmak,
bağlantı içinde olmak ister.

Kadınlar yakınlığa, erkekler ise
bağımsızlığa (rekabete) meyyaldir.

Bir erkek kendisine ne yapmasının gerektiğinin
söylenmesinden hoşlanmazken bir kadın uyum adına kendinden istenen şeyi yapma
eğilimi gösterir.

Bir sorunla karşılaşıldığında erkek çözüme
odaklanır kadın ise sorunun çözümünden ziyade duygusal olarak kendisiyle
yakınlık kurulmasını ister (kadın, sorun karşısında yardım ister).

Toplumsal
Cinsiyete Dayalı Beden Hareketleri

Giysi, bireyin kişisel tercihlerini hemen
dışa vuran en temel toplumsal cinsiyet göstergesidir.

Yetişkin erkekler kadınlarla iletişim
halindeyken daha dominant (baskın) ve daha buyurgan jestlere başvurmaktadır.
Kadınlar ise erkeklerle iletişim içindeyken aksi bir yol izlemektedirler.

Kalıp yargılara göre kadınlar, uysal, itaatkâr,
bağımlı, alıngan/aşırı hassas, kaprisli, çabuk parlayan, çabuk telaşlanan,
havai, çenesi düşük, çekingen, sevecen, düşünceli, saygılı, işbirliğini seven,
destekleyici ve duyarlıdır.

Erkeklere ilişkin var olan kalıp yargılarda
ise erkekler, görev bilinci olan, rasyonel, aktif, mantıklı, gayretli, keskin zekâlı,
kurnaz, kendinden emin, güçlü, baskın, palavracı, inatçı, kibirli, söz dinlemez
ve fırsatçı olarak öne çıkar.

Bir kadın, beklenilenden
daha fazla açık beden dili kullanıyorsa, beden dili keskin kodlamalar
içeriyorsa erkeksi olduğu düşünülür.

Erkeğin yeterince erkeksi beden diline
sahip olmaması çoğu zaman güvensizliğe yol açar,
o erkek özgüvensiz algılanır ve hatta cinsel yönelimiyle ilgili şüpheler bile
söz konusu olabilir.

Alan
Kullanımında ve Dokunmada Cinsiyete Dayalı Farklılıklar

Kız çocuğu daha dar bir alanda anne rolüne
bürünüp bebeğini besleyip büyütürken, erkek çocuğu kılıcını savururken ya da
kamyonunu hareket ettirmek için çok daha geniş bir alana gereksinim duyar.

Erkekler gerek otururken gerekse ayaktayken
bacakları açık durmaya, eş deyişle, daha geniş yer kaplamaya eğilimlidirler.

Kadınlar kişisel alanlarını erkeklere
nazaran daha dar tutmaktadırlar.

Buna karşın, yapılan bir araştırmaya göre
kadınların %56’sı erkeklere göre daha fazla yer kapladıklarına ilişkin bir
algıya sahiptirler.

Kadınların algılarıyla, gerçekteki durum
arasındaki bu ayrımın, erkek egemenliği karşısında ikincilleştirilmesinden ve
buna bağlı olarak da kadınların kapladıkları alanın hakları olmadığını hissetmelerinden
kaynaklandığı söylenebilir.

Erkeklerin kadınlara dokunma eğilimi
kadınların erkeklere dokunma eğiliminden daha fazladır.

Bakışlar ve Mimiklerde Toplumsal Cinsiyete
Dayalı Farklılıklar

Kadınlar bir
erkekle birlikteyken konuşma sırasında dikkatle
dinlediklerini belli etmek için göz temasına dikkat ederler. Erkekler sürekli göz temasına daha çok flört ilişkisinde
dikkat ederler. Diğer durumlarda kadını görmezden gelmek veya küçümsemek
eğilimiyle göz temasından kaçınırlar.

Erkekler çoğunluk egemenlik kurmalarına
yardımcı olacak göz temasına eğilim gösterirken, kadınlar gözlem yapma ve
gerekli koşullarda kendi stratejisini geliştirme amaçlı bakma eylemini
gerçekleştirir.

Erkekler duygularını gizlemek adına
kadınlardan daha az mimik yapmaktadır.

Kadınların erkeklerden daha fazla
gülümseyip kahkaha attıkları pek çok araştırmayla saptanmıştır.

Erkekler duygularını gizlemek için mimik
yapmamayı, donuk bir ifade takınmayı tercih ederken, kadınlar da duygularını
gizlemek için gülümsemeyi kullanmaktadırlar.

ÇATIŞMADA TOPLUMSAL CİNSİYET FARKLILIKLARI

Birimiz diğerinin ayağına basmadan her
ikimiz de aynı nokta üzerinde duramayız.

Konuşma erkekler için bir rekabet alanıyken
kadınlar için yandaşlık sağlamanın bir yoludur. Çoğu kadın için çatışma
karşılıklı bağ içinde olmayı ortadan kaldıran bir durum olarak algılandığı için
kesinlikle kaçınılması gereken bir tehdittir. Çoğu erkek için ise çatışma rekabetçi
ruhu besleyen bir ödüldür.

Kadın ve erkek arasındaki en temel çatışma
alanlarından biri sahip olunan özgürlüklerle ilgilidir. Erkekler çoğu zaman hayatı bir özgürlük mücadele alanı
olarak görürler. O alanın ihlali temel çatışma noktalarından biridir.

Erkekler bilinçli ya da bilinçsizce
çatışarak bağ kurmaya eğilimlidirler
(Gılgamış ve Enkidu).

Kadınlar çatışma sırasında doğrudan
mesajlarını iletmektense genellikle meta-mesajlar yoluyla sıkıntılarını
dillendirmeyi tercih ederler.

Çatışma ve Mobbing

Ortak bir çıkarın olduğu bir yerde
çatışmanın olmaması neredeyse olanaksızdır.

Mob sözcüğü isim olarak, kanun dışı şiddet uygulayan düzensiz
kalabalık; fiil olarak da “ortalıkta toplanmak, saldırmak veya rahatsız etmek”
anlamına gelmektedir. Latincede “kararsız kalabalık” anlamına gelen mobile vulgus sözcüklerinden türemiştir.

Dr. Leymann
terimi işyerinde yetişkinler arasında, çocuklarda olduğu gibi benzer zorbaca
davranış özelliklerini tanımlamak için kullanmıştır. Leyman’a göre mobbing bir
ya da bir kaç kişi tarafından diğer bir kişiye yönelik olarak, sistematik
biçimde düşmanca ve ahlakdışı bir iletişim yöneltilmesi şeklinde, psikolojik
bir terördür.

Mobbing mağduru çalıştığı kurum içinde bir
sebeple farklı olan kişidir. Kişiyi çalıştığı ortamda farklı kılan bir nitelik
o kişinin dışlanmasına, mağdur edilmesine yol açabilir.

Kadınların erkeklerden daha fazla mobbinge
uğradığını bulgulamışlardır

İletişimde Kalite

Olumlu iletişimi engelleyen durumlar;

Kendi düşünce ve fikirlerimizi tek doğru
olarak benimsemek, başkalarının fikir, düşünce ve duygularını görmezden gelmek
ve önemsememek, onlara saygı göstermemek…

İLETİŞİMDE
BENMERKEZCİLİK (egosantrizm)

Benmerkezci düşünme, insanların doğal
olarak başkalarının hak ve ihtiyaçlarını görmemeleri gibi bir talihsizlikten
kaynaklanır.

Benmerkezcilik kavramı, Piaget tarafından ortaya atılmıştır.

Benmerkezcilik bencillik değildir, fakat kişinin olayları kendine yönelik anlaması veya
kişinin olayları kendini merkeze koyarak anlamasıdır. Bencillik; her olayda,
her işlemde kendi menfaatini düşünme ve her işten çıkar sağlama düşüncesidir.

Benmerkezcilik ise dünyayı “ben”e dayanarak
algılamaya ve yorumlamaya karşılık gelir. Benmerkezcilik, aslında çocuk ya da
yetişkinin sınırlı olan düşünme kapasitesinin temelini oluşturur. Benmerkezcilik, ayrıca dikkati odaklamanın bir çeşididir.
Benmerkezci kişiler kendi bakış açılarına o kadar çok odaklanmışlardır ki aynı
anda bir başkasının bakış açısını anlayamazlar.

Benmerkezcilik dönemi (egosantrizm dönemi),
insanda 6 yaş civarında sona erer.

Ancak çevremize baktığımızda, birçok
yetişkinin hala bu dönemde olduğunu ve bu dönemde yaşadığını görürüz.

Empati, insanı benmerkezcilikten kurtarır (Carl Rogers‘ın adı ile empati kavramı adeta özdeş hale gelmiştir).

Bir
insanın karşısındaki bir kişi ile empati kurabilmesi için gerekli olan öğeler:

1- Empati kuracak kişi kendisini
karşısındakinin yerine koymalıdır. Karşımızdaki kişinin rolüne girerek
empati kurduğumuzda, o kişinin rolünde kısa bir süre kalmalı, daha sonra da bu
rolden çıkarak kendi rolümüze geçebilmeliyiz. Aksi halde empati değil sempati
kurmuş oluruz.

2- Empati kurmuş sayılmamız için, karşımızdaki
kişinin duygularını ve düşüncelerini doğru olarak anlamamız gerekir.
Karşımızdakinin rolüne girerek onun ne
düşündüğünü anlamamız, bilişsel nitelikli bir etkinlik (bilişsel rol
alma/bilişsel perspektif alma), karşımızdakinin hissettiklerinin aynısını
hissetmemiz ise duygusal nitelikli bir etkinliktir (duygusal rol
alma/duygusal perspektif alma). Bazı
araştırmacılar empatinin bilişsel yönünü, bazıları ise duygusal yönünü
vurgulamaktadır.

3- Karşımızdaki kişinin duygularını ve düşüncelerini
tam olarak anlasak bile eğer anladığımızı ifade etmezsek empati kurma
sürecini tamamlamış sayılmayız. İnsanların
zihinlerinde kurdukları empatiyle, karşılarındaki kişiye ilettikleri empati
arasında farklılık vardır; genelde gözlem yapar, düşünür ama söylemeyiz.

Empatik iletişim becerimizin gelişmesi için
iş birliği, yardımlaşma ve dayanışmaya acık, savunucu iletişimden uzak,
farklılıklar arasında benzerliği aramaya çalışan birey olunmalıdır.

Kurdek ve Rodgon’a
göre, algısal (karşımızdakinin bakış açısını anlamak), bilişsel
(karşımızdakinin ne düşündüğünü anlamak) ve duygusal (karşımızdakini ne
hissettiğini anlamak) açıdan karşılarındaki insanın perspektifini alamayanlar,
benmerkezci davranmış olurlar; dolayısıyla da onlarla empati kuramazlar.

Herkes kendi mizacını erdem kabul eder ve
kendine benzemeyen kişileri hatalı bulur. İnsanın bu özelliği, yakın ve
doyurucu ilişkiler kurmanın önündeki en büyük engeldir. Yapıcı ilişkiler, her
bireyin birbirinin farklılığını kabul etmesini, hatta teşvik etmesini gerektirir.

İLETİŞİM BENLİKLERİ

Benlik; kişinin sahip olduğu tüm zihinsel
yapının ve dış özelliklerinin bir bütünüdür.

Kişinin benliğini algılayış biçimi,
kendisine olan saygının da temel mimarı olarak şekillenir. Bir başka anlatımla
benlik; kişinin kendini sevebilmeye olan yatkınlığı ve kendini sevmeye olduğu kadar
“sevilmeye” de layık görüp görmemesidir.

Kişinin çevresindeki insanlarla olan
iletişimi, kendi benlik yapısının farkındalığında saklıdır.

Benlik kişinin hayatta ne istediğine ilişkin
amaçladığı ve ideallere özgü soruların yanıtlandığı durumdur. Kısaca benlik,
bireyin özellikleri, yetenekleri, değer yargıları, amaç ve ideallerine ilişkin
kanılarının dinamik bir örüntüsüdür.

Benlik, insanın kendi kişiliğine ilişkin
kanılarının toplamı, insanın kendisini tanıma ve değerlendirme biçimidir. Yani
benlik, kişiliğin öznel yanıdır, insanın iç varlığını oluşturur.

Bireyler, davranışlarında neyin doğru, neyin
yanlış olduğunu çevrelerinden gelen iletiler aracılığı ile öğrenirler.
Dolayısıyla, bireyin benlik gelişiminin ortaya çıkışında iletişimin büyük bir
katkısı olduğu ortadır. İletişimin olmadığı bir ortamda,
benlik gelişiminden söz edilemez.

Eric Berne
tarafından ortaya atılmış olan Transaksiyonel analize
göre, insanın kişiliği üç bölümden
oluşur. Bu kişilikleri “ego-durumları”
olarak da adlandırabiliriz. Bunlar ana
baba (ebebeyn), çocuk ve yetişkin benlik durumlarıdır. Bu benlik durumlarına kişisel roller de diyebiliriz.
Bir insan, kişilerarası iletişim sırasında bu üç temel rolden birini ya da
tümünü benimseyebilir.

Ana Baba Benliği (Ebeveyn Benliği)

Başta anne-baba olmak üzere tüm otorite
figürlerine ait kayıtlarından oluşur. Yaşamın ilk yıllarında otorite
figürlerinin davranışlarını izler ve kaydederiz. Yıllar sonra bu otorite
figürleri gibi hisseder ve tepki veririz.

Ana baba benliği, koruyucu ve yargılayıcı,
olmak üzere iki biçimde kendisini gösterir.

Koruyucu ana baba benlik durumunda,
fedakârlık, başkaları için bir şey yapma isteği ağır basar. Bu benliği öne çıkmış kişiler,
iyilikleriyle, insanlar üzerinde tahakküm kurarlar.

Eleştirici, yargılayıcı anne-baba tavrını
takınanlar, toplumsal çıkarlar ve kurallar için başkalarını uyarır ve
eleştirirler. Her şeyi belirli kalıplar
içinde değerlendirirler. Bu özellikleri onları değişime ve yeniliği kapalı tutar.
Bu benlik durumunu öne çıkartan kişiler için başkaları çok önemlidir.
Başkalarının eleştirilerine hedef olmamak için kendi özgürlüklerinden,
isteklerinden kolayca vazgeçerler.

Ana-baba benliğine sahip olan kişiler:

Yargılar, denetler, ders verir, akıl
öğretir, korur ve gözetir, sahip çıkar, problem çözer, kısıtlar.

Çocuk Benliği

Çocuk ego durumu kişinin 0-7 yaş
yaşantılarına ait kayıtlardan oluşur.

Çocuk benlik durumu, “doğal çocuk”
ve “uyarlanmış çocuk” diye iki bölümden oluşur. Doğal çocuk, İçinden nasıl geliyorsa öyle davranır. Fiziksel
ihtiyaçlarını her zaman önde tutar. Uyarlanmış çocuk ise, doğal çocuğun az ya
da çok eğitilmesiyle ortaya çıkar. Az eğitilenler “asi çocuk” olup
kanun ve kurallara karşı çıkar. Çok eğitilenler ise “uslu çocuk” olup
kanun ve kurallara uyum sağlar.

Yaşı, eğitim durumu, toplumsal konumu ne
olursa olsun her insanın içinde bir çocukluk vardır ve bunu fırsat buldukça da
sergilemeye çalışır. Bu nedenle çocuk benlik, az gelişmiş ya da çocuksu bir
benlik olarak anlaşılmamalıdır.

Doğal çocuk ilkel, fevri, kontrolsüz ve
yardım bekleyen bir kişilik özelliği taşır. Kıskançlığını,
nefretini, sevgisini en yalın biçimde gösterir.

Küçük profesör olarak adlandırılan çocuk
benliği, yaratıcı, sezgileri güçlü ve başkalarını kendi istekleri doğrultusunda
idare edebilen bir benlik sergilerler (şımartılmış çocuk). İş ve toplumsal yaşamlarında, başkalarıyla işbirliği içinde çalışma
güçlüğü çekerler.

İnsan ilişkilerinde çocuk benliği baskın
olan kişi, meraklı yapısından dolayı, karşısındakini anlamaya yatkındır; ancak
anladığını ifade etmekten ve karşısındakinin duygularını yapıcı biçimde
yönlendirmekten uzaktır. Sabırsız ve kendisiyle ilgili olduğundan dolayı,
dinlemek için gereken çabayı göstermekte zorlanır.

Çocuk benliğine sahip olan kişi:

Kontrolsüzdür, sorumsuzdur, sabırsızdır,
meraklıdır, yaratıcıdır, hazza yöneliktir, benmerkezcidir.

Yetişkin Benliği

Bu benlik, insanın
akılcı ve mantıklı tarafıdır. Bu tutum sayesine ne
asi olur ne de uysal. Yetişkin benlik durumu,
ana baba ile çocuk benlik arasında uzlaştırıcı, sorun çözücü, bir benlik
özelliği gösterir. Gerçeklere ilişkin
objektif bilgi ve veri toplama ihtiyacındadır.

Yetişkin benliğine sahip olan kişi:

Akılcıdır, paylaşımcıdır, anlamaya çalışır,
geliştirir ve çözüm üretir.

İLETİŞİMDE DAVRANIŞ BİÇİMLERİ

İnsanlar ilişkilerinde genellikle saldırgan,
çekingen ve güvenli davranış biçimlerinden birini benimserler.

Saldırgan
Davranış

İnsan davranışının en temel karakteristiği
üreme ve korunma güdüsüdür. Yapıp etmelerimizin tamamı bu iki kategoriden
birine aittir. Saldırganlığın kaynağı da koruma
güdüsünden kaynaklıdır. Saldırganlık mutlaka
belli bir amaç içindir. İnsanın edindiği eğitim ve kültür; üreme ve korunma
ihtiyaçlarının belli bir düzende gerçekleşmesine yöneliktir. Hayatın hemen her
alanında gözlemlediğimiz rekabet güdümlü kazanımlar(!), saldırganlık güdüsünün
dönüştürülmesinin sonucudur.

Çekingen Davranış

Çekingen kişiler, duygu ve düşüncelerini
ifade etmede zorlanırlar. Benlik saygıları
düşüktür. Sürekli bir kaygı ve endişe
içindedirler. Kendi içlerinde suçluluk ve öfke duygusu yaşarlar. Kendisini inkâr eder. Duygularına karşı dürüst değildir.

Güvenli (Atılgan) Davranış

Güven kişinin güç duygusundan kaynaklanır. Kendisinin ve
başkalarının haklarına saygılıdır. Kendisine olan güveni ve benlik saygısı
yüksektir.

Konuşma ve Dinleme

İletişim canlı olma özelliğini gösteren
bütün varlıkların ortak bir özelliğidir.

Dil ile birlikte, insan ile diğer canlılar
arasındaki en önemli farklılaşma da oluşmaya başlamıştır.

Yapısal olarak ya da kullanılan kodlara
göre iletişim ikiye ayrılır:

• Sözel İletişim (Verbal Communication)

• Konuşma-Dinleme

• Yazma-okuma

• Sözsüz İletişim (Non-verbal Communication)

KONUŞMA

Konuşma, bir düşünce alışverişi,
yaşantılarımızı başkalarıyla paylaşma işidir. Kişiliğimizi de, düşünsel
gelişimimizi de belirleyen ana ölçüt konuşmamızdaki yetkinliğimizdir.

Konuşmayı oluşturan etmenler ses, boğumlama(telaffuz),
konuşma dinamiği, sözcük hazinesi ve biçem(üslup)dir.

Konuşmada Dikkat Edilecek Noktalar

• Düşüncelerimi açık ve etkili bir biçimde
belirtebiliyor muyum?

• Sözcükleri söylerken söyleyiş ve dil
yanlışları yapıyor muyum?

• Sesimi duygu ve düşüncelerimi besleyecek,
zenginleştirecek bir yönde kullanabiliyor muyum?

• Tekdüze mi, yoksa canlı ve hareketli bir
biçimde mi konuşuyorum?

• Beden dilim söylediklerimle uyumlu mu?

• Söylediklerimi karşımdakiler kolayca
anlayabiliyor mu?

Ses

Dinleyiciler, ses ile kişilik arasındaki
ilişkilere bir takım “belirli özellikler” yakıştırma eğilimindedir. Ses, kişiliği bu denli yansıtmanın yanında konuşmayı da
tamamen olumlu ya da olumsuz yönde etkileyebilir. Ses, sadece sözcükleri değil konuşmacının
tutumunu, coşkusal durumunu, konuya olan hâkimiyetini de belirtir.

İşitebilirlik: Bu konudaki en temel belirleyici, konuşmacının sesinin
dinleyicilere rahatça işittirilebilmesidir.

Akıcılık: Akıcılık, konuşma hızı ile ilişkili önemli bir sorundur.
Konuşma hızını dinleyicilerin algılama yeterliliklerine göre ayarlamak temel
ilkedir.

Beğenilirlik: Bir sesin hoşa giderliği, o sesin tınısı ile ilgilidir.

Boğumlanma
(Telaffuz)

Boğumlanma, yazılmış ya da basılmış bir
takım simgeleri (harfleri) seslemek, seslendirmek demektir. İletişim bilimi
açısından bakıldığında; basılı bir sözcüğe bakıp da onu telaffuz eden kişi,
görsel bir uyaranı işitsel bir uyarana çeviriyor demektir.

Konuşma Dinamiği

Duygu ve düşüncelerimizi ifade etmek
ihtiyacı bir keyfiyet değil zorunluluktur. Konuşma dinamiği ile kastedilen de
budur.

Sözcük Hazinesi

Anlamlı ve bütünlüklü bir konuşma doğru
anlamı veren sözcüklerle mümkündür. Bu bakımdan konuşmada sözcük zenginliği çok
önemlidir (dinleyen kitleye göre uygun sözcükleri seçebilmek için de
konuşmacının farklı sözcüklerle kendini ifade edebilmesi gerekir).

Biçem
(Üslup)

En kısa tanımıyla üslup deyiş-söyleyiş
özelliğidir.

KONUŞMANIN ÖĞELERİ

Konuşmanın
ögeleri dinleyici, ortam, konu ve konuşmacı

Dinleyici

Her konuşma, en az bir kişiye bir şey
hakkında bir şey söyleme işidir. Bu tanıma göre, konuşmayı oluşturan en önemli
öğe dinleyicidir.

Dinleyiciler kimdir, neye karşı ilgi
duyarlar, yaşları, eğitim ve zekâ düzeyleri nedir gibi soruların cevapları
bilinmezse konuşmaya bir yön vermek ya da istenilen amaca ulaşmak çok zor
olacaktır.

Ortam

Ortam genel olarak konuşmanın yapılacağı
toplumsal ve fiziksel çevredir.

Ortam konusu ele alınırken şu noktalara
dikkat etmek gerekmektedir:

Toplantının
Niteliği: Konuşmanın amacını
toplantının niteliği belirler.

Toplantının Programı: Toplantının amacı açısından
yapılacak katkının ne olacağı öğrenilmelidir.

Toplantının Süresi

Konu ve Konuşmacı

Konuşmanın Nitelikleri

İyi Bir Konuşma Sağlam Bilgilere Dayanır

İyi Bir Konuşma Yıkıcı Değil Yapıcıdır

İyi Bir Konuşma, Konuşmanın Temel Öğelerini
Çözümleyerek Oluşur: İyi bir konuşma
yapabilmek için konu, dinleyici, ortam ve konuşmacı ayrı ayrı ele alınmalı
ancak bir bütün olarak değerlendirilmeli ve çözümlenmelidir. Üzerinde
konuşulacak konunun boyutları nelerdir? Dinleyiciler yönünden önemi nedir?

İyi Bir Konuşma, Dinleyicilerin İlgi ve
Dikkatini Toplar: Hangi konuda olursa
olsun dinleyicinin ilgi ve dikkati dağıldığı zaman iletişim de durur.

İyi Bir Konuşma Canlı Bir Dil, Hareketli
Bir Üslup Gerektirir

İyi Bir Konuşma, Etkili Ses Tonu, El Yüz
Hareketleriyle Geliştirilir

İyi Bir Konuşmada, Konuşmacı Ahlaksal
Sorumlulukları Bulunduğunu Hatırdan Çıkarmaz

İyi Bir Konuşmada, Konuşmacı Gözlem Gücünü
Geliştirmiş Olmalıdır

İyi Bir Konuşma, Konuşmacının Kişiliği İle
Bütünleşir: Konuşmacının kişisel niteliği
ve geçmişi ile konuşma ve etkileri arasında sıkı bir bağ bulunmaktadır.

İyi Bir Konuşma, İlginç ve Değerli Konuları
Kapsar

İyi Bir Konuşma, Belli Bir Amaca Yöneliktir

KONUŞMANIN
YAPISI

Başlık

İçeriğe uygun başlığın belirlenmesi,
böylelikle de dinleyenlere konu hakkında ilk izlenimin doğru verilmesi
bakımından önemlidir.

Genel Amacı Belirleme

Başlık seçilirken genel amacın belirlenmesi
gerekir (bilgilendirme, ikna etme veya eğlendirme amacı).

Amaç bilgilendirmek ise konuşma
didaktik/öğretici olmalıdır. Amaç ikna etmek ise, bilgilendirmenin ötesinde
alıcıda bir tutum değişikliği meydana getirmek hedeflenir.

Özel
Amacı Belirlene

Genel amaç daraltılarak konuşmanın etkili
olabilmesi için özek bir amaç belirlenir. Özel amaç tek bir cümleyle ifade
edilebilmelidir. Özel amaç konuşma ile
ulaşılması umulan amaçtır.

Amaç cümlesini geniş zamanda ve açıklamalı
olarak yazmalı.

Amacı bir soru halinde değil cümle halinde
açıklamalı.

Konuşmacı amacın çok genel kalmamasına
dikkat etmelidir.

Ana
Fikrin Deyimleştirilmesi

Ana fikir konuşmacının söylemeyi düşündüğü değerli
bir ifadedir.

Konuşmacının, konuşma yapıldıktan sonra dinleyicinin
aklında kalmasını istediği özet cümledir.

Dinleyicileri
Analiz Etmek

Dinleyici
Merkezlilik

Başarılı konuşmanın anahtarı “konuşulan
kişiye bir doğruyu, bir bilgi ya da düşünceyi sözcüklere çevirerek mükemmel
biçimde aktarmak”tır.

Kime hitap ediyorum?

Konuşmanın sonunda dinleyicilerin neleri
bilmesini, nelere inanmasını ve neleri yapmasını istiyorum?

Dinleyicilerin
Psikolojisi

Hiç kimse kendi istemi dışında bir şey dinlemez/dinleyemez.
Ancak konuşmacı gerekli yol ve yöntemleri kullanarak izleyicilerin dinlemesini sağlamalıdır.

Her konuşma iki ileti içerir: Konuşmacı tarafından
gönderilen ileti ve dinleyici tarafından alınan ileti. Konuşmacının söyledikleri
mutlaka izleyicilerin referans çerçeveleri yoluyla süzülür ve yorumlanır. Konuşmacının
ustalığı tam da burada ortaya çıkar.

Demografik
Dinleyici Analizi

Konuşmacının dinleyicileri yaş, cinsiyet,
grup üyeliği, dini kökeni, ırksal, etnik ve kültürel yapıları vb. görünür
özellikler açılarından analiz etmesine demografik dinleyici analizi adı
verilir.

Durumsal
Dinleyici Analizi

Bu analiz türü, dinleyicilerin o anda somut
olarak elde olan görünür yapılarının analizidir. Bu özellikler, dinleyicilerin sayısal
büyüklüğü, fiziksel düzenleme tarafından etkilenen tutum ve davranışlar,
izleyicinin konu, konuşmacı ve olaya bağlı olarak düzenlenmesini kapsar.

Dinleyici
Hakkında Bilgi Edinme

Yüz-yüze görüşme ve sormaca uygulanması
dinleyici hakkında önemli bilgi toplama yollarıdır.

Dinleyiciyle
Uyumlaşma

İnsanlar uzman oldukları bir konuda
konuşurken, kendilerini o konu ile ilgili hiçbir şey bilmeyenlerin yerine
koyabilmede güçlük çekerler. Konuşmacının dinleyenlerle empati kurabilmesi
gerçek bir başarıdır.

Materyal
Toplamak

Bilgi birikimi ve deneyimler ilgili
konuşmanın hazırlanmasında kullanılacak ilk ve temel kaynak olarak karşımıza
çıkmaktadır.

Görüşme
de konuşma için iyi bir bilgi toplama yöntemidir.

Kütüphane
ve internet de seçenekler arasındadır.

İyi bir konuşma, genellemeleri destekleyen
örnekler ve fikirlerle desteklenmelidir.

İstatistikler belli bir konunun ciddiyet ve
yüksekliğini kanıtlamak amacıyla da kullanılır. Sayılar belli bir konuşmada
kullanıldığında sanki herhangi bir hata ya da yalan yokmuş görüntüsünü yaratır.

Konuşmalarda
Önemli Noktalar

• Konuşmadan önce söylenecekler düşünülmeli
ve planlanmalıdır.

• Dinleyicilerle karşılıklı bir konuşma
yapıyormuş gibi davranılmalıdır.

• Dinleyicilerin gözlerine bakılmalıdır.

• Konuşmada önem taşıyan kelimeler
şiddetli, önemsiz kelimeler normal söylenmelidir.

• Gerektiği zaman ses perdesi
değiştirilmelidir.

• Önemli fikirleri söylemeden önce ve
söyledikten sonra duraklamalıdır.

KONUŞMA TÜRLERİ

Bilgilendirici
Konuşma

1- Objeler
Hakkında Konuşma (Konuşma objelerine
örnek olarak: Türkiye, Avustralya, kediler, balinalar, insan gözü, altın, gümüş
vb.)

2- Süreçler
Hakkında Konuşma: Bir şeyin nasıl
yapıldığı, bir şeyin nasıl imal edildiği ya da bir şeyin nasıl çalıştığı vb.
konularda bilgi verilir. Eğitim-öğretim süreçleriyle yakından ilgilidir.

3-
Olaylar Hakkında Konuşma

4-
Kavramlar Hakkında Konuşma

Bilgilendirici Konuşma İlkeleri

Bilgi doğru bir şekilde iletiyor mu?

Bilgi açık bir şekilde iletiliyor mu?

Bilgi alıcı için anlamlı ve ilgi çekici bir
hale getirilmiş mi?

Dinleyicinin
Çok Şey Bildiğini Sanmamak

Herhangi bir konuda konuşan konuşmacıların,
dinleyicilerin bilgi yelpazesinin en alt düzeyini ölçü alması kolaylık sağlar.
Her özel terimi tanımlamak, her düşünceyi açıklamak, her kavramı belirlemek ve
ulaşılan her sonucu desteklemek etkili bir konuşma yapmak açısından önem taşır.

Konuyu
Doğrudan Dinleyicilerle İlintilendirmek

Bu işlemi sadece konuşmanın girişiyle
sınırlı bırakmamak, mümkün olan her fırsatta dinleyicileri konuşmaya çekmek,
konuyla ilintilendirebilmek önemlidir.

Çok
Teknik Olmamak

Soyutlamalardan
Kaçınmak

Soyutlamalardan kaçabilmenin yollarından
birisi tanımlardır. Tanımlarla sadece dışsal olaylar değil, içsel duygular da
aktarılır. Bir başka yol ise karşılaştırma yapmaktır. Böylelikle bilinen
terimler kullanılarak konuşmacının konusu üzerinde dinleyicileri yoğunlaştırmak
mümkündür.

Düşünceleri
Kişiselleştirmek

Kişiselleştirme konuşmayı eğlenceli hale
getirir.

Özel
Durumlarda Konuşma

Mezuniyet törenleri, nişan evlenme,
emeklilik yemeği, ödül törenleri vb.

Giriş
Konuşmaları

Sunuş
Konuşmaları

Kısa ve açık olmalıdır.

Kabul
Konuşmaları

Kısa, alçak gönüllü ve nazik olmalıdır.

Anma
Konuşmaları

Yemek
Sonrası Konuşmalar

Yemek sonralarında izleyicilerin nedenselliklere
ya da istatistiklere dikkatini yoğunlaştırmasının güç olduğu unutulmamalıdır.

İkna
Edici Konuşma

Persuasion: Rıza oluşturma, ikna etmek.

Convince: Kandırmak anlamına gelir.

• İkna edici konuşma bir sözel tartışma
oluşturma ile ilgilidir

İkna
Edici Konuşma Perspektifleri

Konuşmacı
Perspektifi

Konuşmacı güvenilir olmalı, aksi halde ne
kadar uğraşsa boşuna. Kaynak ne kadar güvenilir ise konuşma o ölçüde tutum
değişikliği ortaya çıkar. Buna inanılırlık denir.

•
Bilgi/uzmanlık: Bir konuşmacının yeteneği
onun nitelikleri ile ilgili alandaki bilgisini kapsar.

•
Güvenilirlik/çıkar: Güvenilirlik konuşmacının zihinsel ve ahlaki özelliklerini
kapsar.

•
Kişilik: Eğer bir kişi dinleyici tarafından çekici olarak algılanırsa,
o kişi bir konuşmacı olarak daha yüksek bir ikna edebilirliğe sahip olacaktır.

•
Tutumlar: Konuşmacı, bulunduğu ortama
ve dinleyici kitlesine göre tutumlarını düzenlemelidir.

•
Sosyo-kültürel ortam: Toplumsal olarak belli anlamlar atfedilen yaş, cinsiyet,
meslek ve içinde bulunulan diğer mevkiler konuşmacının inanırlık ve
güvenirliğini etkilemenin ötesinde belirler.

Dinleyici
Perspektifi

Etkin konuşmacılar izleyicilerin doğasını
kavrar ve iletilere nasıl tepki vereceğini anlar ve konuşmasını ona göre
yapılandırır.

Konuşma
Perspektifi

• Tutum Değişiminde Öğrenme Kuramı Perspektifi: Belli bazı düşünce akımları
insanlardaki tutum değişimin “bir öğrenme deneyimi” sonucunda
oluştuğunu ileri sürer.

• İknaya Algısal Kuram Yaklaşımı: Konuyla ilgili bir başka düşünce akımına
göre tutumlar, ikna edici iletişimin dinleyiciler için olan anlamları
tarafından etkilenmektedir.

• İkna Konusunda Tutarlılık Yaklaşımı: Tutarlılık kuramına göre kişiler bir bireysel
tutumu, kendi inanç sistemlerindeki içsel uyumu sağlamak ve dengelemek üzere
ayarlarlar. Bu kurama göre tutum değişimi bazı olay, davranış veya olguların
sistemde tutarsızlık yaratması sonucu oluşur.

İkna
Edici Konuşmada Sorumluluklar

İnsanlar toplumun yararına veya zararına
hareket edecek şekilde inandırılabilir veya davranmaya yöneltilebilir.

Konuşmacıların
Söylediklerinden Doğan Sorumlulukları

Konuşmacının sorumluluğu iki şekilde
ortadan kalkar. Birinci yol konuşmacının somut delillere dayanmasıdır. İkinci
yol ise sözü edilecek olayları dinleyicinin incelemesine sunmaktır.

Dinleyiciye
Serbest Seçim İmkânı Verme Sorumluluğu

Eğer bir konuşmacı dinleyicilere gerçek
anlamda bir seçim imkânı tanımıyorsa yapılan konuşma, bir ikna etme olayından
çok, bir baskı ve yönlendirme niteliği taşır.

İkna
Edici Konuşmalarda Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

Hedef
Dinleyici

Konuşmacı ikna edici konuşmasını
hazırlarken kendisini dinleyicinin yerine koymalı ve onların olası tepkilerini
kestirebilmelidir. Onları kestirebilmek ve çürütme yollarını da bilmek gerekir.

Dinleyicinin
Duygularına Seslenme

Konuşmacının hedef dinleyiciyi gerektiğinde
üzmesi, kızgın, suçlu hissetmesini sağlaması, korkutması, neşeli, öğünçlü
kılması veya nostajiye sürüklemesi gerekebilir.

Konuşmacı eğer belli bir olgu ve sorun
konusunda dinleyicileri harekete geçirmek istiyorsa duygulara seslenmek sadece
mantıklı değil aynı zamanda gereklidir.

Duygulara seslenmenin uygun olmadığı ikna
edici konuşma türü bir olayın sorgulandığı konuşmalardır. Bu tür konuşmalarda
ise ilgilenilmesi gereken yönler özel bilgi ve mantıktır.

İkna Edici Konuşma Türleri

Tutum
ve İnancı Pekiştiren Konuşmalar

Bu tür ikna edici konuşmalar, izleyicilerin
bir inanca karşı sahip olduğu taahhütlerin ve bağlılıkların zayıf olması
durumunda yapılır. Konuşma, anılan inancın zayıf olmasının yaratabileceği
olumsuzlukları gözönüne alarak destekleyici unsurları dinleyiciye aktarma
amacını güder.

Tutum
ve İnanç Oluşturan Konuşmalar

Özellikle toplumu ilgilendiren ve o ana
kadar farkına varılmamış birtakım konular bu tür konuşmalarda işlenebilir.

Tutum
ve İnancı Değiştirmeye Yönelik Konuşmalar

Dinleyicileri
Bir Harekete Yönlendiren Konuşmalar

DİNLEME
BECERİLERİ

Dinleme
İşitme Değildir

Dinleme
Becerisi Doğal Değildir sonradan öğrenilir, kazanılır.

Bütün
Dinleyiciler Aynı İletiyi Almazlar

Her insanın referans çerçevesi(frame of
reference) birbirinden farklıdır ve insanlar maruz kaldıkları iletileri
referans çerçeveleri doğrultusunda yorumlayarak farklı anlamlandırır. İnsan ilişkilerinde
etkili olabilmek için önce ilişki içinde olunan insanın hangi görüş açıları
(paradigmaları) aracılığıyla iç ve dış dünyasını anlamlandırdığını öğrenmek ve
keşfetmek önemlidir.

Dinleme
Türleri

Görünüşte
Dinleme

Seçerek
Dinleme

Saplanmış
Dinleme: Dinleyicinin kendi duygusal
durumunu destekleyecek şekilde söylenenleri manipüle etmesidir.

Savunucu
Dinleme: Her söyleneni kendisine
yöneltilmiş saldırı olarak algılamaktır.

Tuzak
Kurucu Dinleme: Söylenenlerden karşı saldırı
için malzeme toplayan dinlemedir.

Yüzeysel
Dinleme

İnsanlar dakikada 600 kelimelik bir konuşma
hızına kadar ulaşabilir. Buna karşılık söylenenlerin sadece 100-140 kelimesini
anlayabilir. Dinleme problemlerinin sebeplerinden belki de en önemlisi budur.
Dinleyen kişi, söylenen her sözcüğü anlam bağlamı içinde bir yere yerleştirmek
yerine, işittiği/anladığı sözcüklere odaklanarak söylenenin ne olduğunu
çözümlemelidir.

AKTİF
DİNLEME

İletişimin doğru biçimde sürmesi bakımından
yararlı olabilecek dinleme davranışı aktif dinlemedir. Bu tür dinlemede
dinleyen geri bildirim sürecini devamlı olarak kullanır.

Yardımcı
Olmak İçin Dinleme

Sorunları çözmek için dinleyicinin verdiği
cevaplar, nasıl bir dinleme davranışının gerçekleştirildiğini ve soruna ne tür
bir yaklaşımın gösterildiğini belirtir.

Yargılama

Yargı olumlu veya olumsuz olabilir.

Çözümleme

Dinleyenin anladığı ne ise o çerçevede
yaptığı yorum, konuşulana dair tespit ettiği ilk soruna ilişkindir. Bu
çözümleme doğru veya yanlış olabilir ve genellikle karşı tarafın savunmasıyla
karşılaşır. Savunmanın nedeni, yapılan ilk yorumun sorunun bütününü karşılama
olasılığının çok zayıf olmasıdır.

Soru
Sorma

Konuşulan kişinin düşüncelerini belli bir
yöne çekmek üzere soru sorulur. Konuşmada strateji olarak kullanılan soru
sormanın uygun olduğu durumlar:

1- Önemli bir cümleyi açmak,

2- Konuşan kişi, dikkat etmesini
istediğiniz önemli bir şeyler söylediğinde,

3- Konuşmacının onaylanmasının önemli
olduğunu hissettiğinizde,

Soru sormak için uygun olmayan zamanlar:

1- Konuşmacı önemli bir düşünce sürecinin
ortasındayken,

2- Konuşmacı çok güçlü duygularını
paylaşırken,

3- Konuşmacı bir şeyler düşünmekteyken,

4- Konuşmacı tam bir atılım yapmak
üzereyken, konuşmacı sizi şoke edecek ya da nefret edeceğiniz bir şeyler
söylediğinde,

5- Konuşmacı, kontrolü dışında ağlaması
gibi güçlü duygular deneyimlerken.

Rahatlama-Rahatlatma

Sağlıklı iletişim açısından destek ihtiyacı
hisseden birini rahatlatmak amacıyla konuşmak/dinlemek yararlıdır. Belli
durumlarda karşımızdakini rahatlatmak isterken onu rahatsız edebiliriz:
Bunalmış bir insana “boş ver” “aldırma” “takma kafana” gibi sözler söylemek o
kişiyi ciddiye almadığımız intibaını oluşturabilir. Bu nedenle ölçüye her zaman
dikkat etmek gerekir.

Aktif Dinlemenin Yararları

1- Konuşmacıya güven ve huzur verir.

2- Sorunlarından söz eden kişi, duyarlı bir
dinleyici bulduğu takdirde çözüme yönelik farklı bir perspektif kazanmış olur.

3- İnsanların birbirlerini daha iyi ve
doğru tanımalarına imkân sağlar.

Aktif
Dinlemeye Engel Olan Unsurlar

• Çevresel Engeller

• Fizyolojik Engeller

• Psikolojik Engeller

• Seçici Dinleme

• Olumsuz Dinleme
Tutumları

• Kişisel Tepkiler

• Kötü güdülenme

Aktif
Dinleyici Olabilmek İçin Nelere Dikkat Edelim?

• Dinlemeye hazırlanmak

• Durum ve şartları ayarlamak

• Dinleme isteğine sahip olmak ya da bunu
geliştirmek.

• Alakasız konulara “takılmamak”.

• Konuşmacı ile göz teması kurmak

• Etkin biçimde notlar almak

• Dinlerken fiziksel olarak da ilgi
göstermek

Dinlemenin
Değeri

• Karşıdaki kişiyle etkin iletişim kurmayı
sağlar.

• Karşı tarafın kendini daha kolay ifade
etmesini sağlar.

• Başkalarını dinlemek zarif ve zevkli bir
sanattır.

• Üstlerin yönergelerini dikkatle dinlemek
yetenek ve performansı geliştirir.

• İyi dinleme becerisi toplumsal ilişkileri
ve diyalog yolunu geliştirip güçlendirebilir.

Dinlemeye
Engel Olan Unsurlar

• Fiziksel engel ve rahatsızlıklar

• Düşünce hızı

• Önyargılar

• Bölünmeler

• Konuşanı suçlamaya yönelme davranışı

İYİ BİR DİNLEYİCİ OLMAK
İÇİN NE YAPALIM?

• Kaynağın neyi aktarmak istediğine
odaklanmak gerekir.

•Göz temasına dikkat etmeli.

•Söz veya mimiklerle dinlediğimizi kaynağa
belli etmeli.

•Kaynak kişi aktarım yaparken sözünü
kesmemeli.

•Kaynak cevap beklediği anda iletişime
katılmak gerekir.

•Söylenenlerin anlamına ilişkin olarak
dinleyicide kuşku ve duraksama olmamalıdır. Tereddüt edilen bir sözcükle
karşılaşıldığında o sözcüğün hangi anlam bağlamında kullanıldığı kaynağa
sorulmalıdır.

•Anahtarlık, kalem sallamak, kâğıtları
karıştırmak gibi dikkat dağıtıcı davranışlardan kaçının.

YAZI

Yazı, insanlar arasındaki ilişkilerde ve
iletişimde, hem bağlayıcı, hem de güvenlik sağlayıcı işlevler üstlenir.

Yazılı
iletişimde dikkat edilmesi gerekenler

• Kişiliğinizi ortaya koyun

• Basit bir dil kullanın

• Açık seçik, anlaşılır yazın

• Sözcük haznenizi geliştirin

OKUMA

Okuma kavramı iki boyutuyla ele
alınmalıdır. Birincisi sesleri tanıyıp o sesleri birleştirerek seslendirmektir
ki buna mekanik okuma da denilmektedir. Bu daha çok okumanın yeni öğretildiği zamanlarda
olur.

Okumanın ikinci boyutu sesleri hem seslendirmek
hem de cümledeki, paragraftaki, metindeki anlamları yakalamaktır.

Etkileme, Etkili İletişim ve İkna Edici Konuşma

İletişim kavramıyla ilgili bütün
tanımlamalar temelde ikna sözcüğüne gelip
dayanır. Bununla birlikte iletişimin bütün biçimleri direkt olarak ikna amacı
taşımaz (selamlaşmak gibi).

İletişim, etkisine ve gücüne göre alıcının
bilgisini pekiştirebileceği gibi tutum ve davranışlarında bir değişime de sebep
olabilir.

İkna sürecinde birtakım değişkenler vardır.
Bizim kontrolümüzde olan değişkenlere bağımlı değişken, kontrolü
elimizde olmayan değişkenlere de bağımsız değişken adı verilir.

Bağımlı ve bağımsız değişkenlere bir arada ikna edici iletişim matrisi adı verilmektedir.

Bağımsız değişkenler: “kaynak, ileti, oluk
(kanal), alıcı ve amaç” olarak karşımıza çıkar.

Bağımlı değişkenler: kişinin ikna edildiği
yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır.

1- İletinin sunulması

2- İletişime hedef olan alıcı

3- Alıcının iletiyi alana kadar iletişimde
kalması

4- Alıcının iletiyi alması ya da iletiye
uyum sağlaması

5- İletinin etkisinin gözlemlenmesi
(reklamın etkileri bu süreçte değerlendirilir).

6- Alıcının yeni davranışı göstermesi.

Etkileme karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını onların istek ve
çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha uzun sürede değiştirme girişim olarak
tanımlanabilir.

ETKİ
TAKTİKLERİ

Rasyonel-akılcı
ikna: Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı
tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulmasıdır.

Arkadaşlık
ya da kişisel çekicilik: Bu stratejini kullanımı etkileyenin kişiliğine, bireyler
arası ilişki yeteneğine ve başkalarının hislerine ne kadar duyarlı olduğuna bağlıdır.

Koalisyon: Eğer birçok insan
etkilenene belirli bir eylemi yapması için aynı taleple gelirse etkilenen büyük
olasılıkla talebi kabul edecektir.

Pazarlık: Basitçe, “benim için
bunu yaparsan bende senin için şunu yaparım” demektir.

Baskı-Israr: Bu strateji etkilenende
baskı altında olduğu hissi uyandırır.

Bir
Üst Otoritenin Kullanımı: “eğer bu öneriyi kabul etmezsen konuyu bir üst yönetime
götürmek zorunda kalacağım.” Bu stratejini bir başka uygulaması ise bir üst
otorite olarak etik ve ahlaki değerlerin kullanılmasıdır. Örneğin “Bunu senden
istiyorum çünkü doğrusu bu.” Aşırı kullanımı karşı tarafta tehdit edildiği
algısına yol açar.

Tasdik: Etkileyenin
sağlayabileceği ödüllere ve yönetimsel cezalara bağlıdır.

Etki
Stratejilerinin Sınıflandırılması

Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle
kullanılan stratejilerdir.

İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye
başvurma. Bu stratejiler yedek stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında
kullanılırlar.

Örgütlerde
Karar Alma ve İkna

Örgüt, kendini oluşturan insanların toplamından
farklı bir oluşumdur. Karmaşık bir yapıya sahip olan örgüt, kendi içinde
yapısına uygun iletişim kanalları kurarak etkileşime olanak tanır.

Örgütlerde karar verme davranışını
etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür:

1- Bireyler ve Gruplar: Karar verme
davranışını, bireyler arası ilişkiler ve
etkileşmeler, başka bir deyişle, onların örgütte gruplar içinde bulunmalarından
doğan özellikler etkiler.

2- Örgütün Yapısı: Örgütün hiyerarşik yapısının, otorite ilişkilerinin, işbölümü
ve uzmanlaşmanın da karar vermeye etkileri vardır.

3- Örgütün Çevresi: Örgütün iktisadi, toplumsal, siyasal, fizik çevresi de karar
verme davranışını etkileyecektir.

Liderlik
ve İkna

Liderlik “diğerleri üzerinde kuvvet kuran
ve bu gücü bireylerin davranışlarını etkilemede kullanılabilen bir süreçtir.”
Yöneticilik sadece örgütün üst ve orta
kademeleri için geçerli olmasına rağmen, liderlik örgütün bütün kademeleri için
geçerlidir.

Liderlerin astlarını belirlenen amaçlar
doğrultusunda etkilemelerine, amaçlar doğrultusunda
ikna etmelerinde etkili olan temel özellik güçtür. Güç, başkalarını
etkileyebilme kapasitesidir.

Ödüllendirme Gücü: Liderler, organizasyonlarda, ücret artışları ve terfilerde
rol oynayarak astlarını etkileyebilirler.

Cezalandırma Gücü: Cezalandırma gücü korkuya dayanmaktadır. Bu nedenle astları
korkutan her şey bir güç kaynağıdır.

Uzmanlık Gücü: Liderin görev konusunda gerçek
bir uzman olması, astlarını etkileyebilmesini önemli ölçüde kolaylaştırmaktadır.

Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç):
Liderin kişiliğinin yönettikleri insanlara ilham
vermesi, onların arzu ve ümitlerini dile getirmesi bu gücün temelini
oluşturmaktadır. Bu güç sayesinde astlar liderlerinin tutum ve davranışlarını
daha kolay benimserler.

Kişilik
ve İkna

Kişilik, insanın, konuşma, düşünme,
hissetme, olaylara ve insanlara bakış şekilleriyle, doğuştan getirdiği ve
sonradan kazandığı, onu diğer insanlardan ayıran özelliklerin tümünün oluşturduğu
bir bütündür. Kültür ile kişilik bir birinden
ayrı bir olgu değildir. Kültür çocuğa nelerin öğretileceğini belirleyerek onun toplumsal
yaşama hazır hale gelmesini sağlar.

Kişilik, “karakter”, “mizaç” (huy) ve
“yetenek” olmak üzere üç temel dilimden oluşmaktadır.

İnanılırlık, kaynağın saygınlığı ve
güvenilirliğine bağlıdır.

İkna
Edici Mesaj

Her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir
tanesine sahiptir:

1- Benimsetme

2- Süreklilik: Süreklilik mesajları varolan
davranışın devamını teşvik eder.

3- Kesilme: Kesilme mesajları var olan
davranışın değişimi amaçlar

4- Engelleme (Caydırma)

İkna yeteneği, ikna edici mesajın ya da
dokümanın güvenilirliğinden doğrudan etkilenir. Üç tür güvenilirlik biçimi
mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir:

1- Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun
ya da alıcını hali hazırda konu hakkında ne bildiği.

2- Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu
sırasında yaratılan güvenilirlik.

3- Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik,
okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya
çıkar.

Motivasyon

Motivasyon, kısaca insanı çalışmaya
sevketmek, çalışmak için bireyi harekete geçirmek ve isteklendirmek anlamına
gelmektedir.

Maslow’un
Motivasyon Kuramı: İhtiyaçlar Hiyerarşisi

Maslow, 1943 yılında yazdığı bir
makalesinde insan ihtiyaçlarını beş kategoriye ayırmıştır.

1- Fizyolojik ihtiyaçlar: Yemek, uyku,
cinsellik vs.

2- Güvenlik ihtiyaçları: İnsanlar, can ve
mal varlıklarının korunmasını isterler.

3- Sevgi ve aidiyet ihtiyacı: Sevmek,
sevilmek ve yere, kişiye veya kuruma aidiyet hissetmek olarak özetlenebilir.

4- Saygı ihtiyacı: Toplumdan itibar görme
ihtiyacı.

5- İdeallerini ve yeteneklerini
gerçekleştirme ihtiyacı: Yapıp, etmek, başarmak ihtiyacıdır.

Maslow’a göre belirli bir basamaktaki
ihtiyacını karşılayan birey, bir sonraki basamağa atlamak için motive
edilebilir.

Herzberg’in
Motivasyon-Hijyen Kuramı

Herzberg motivasyonu belirleyici iki faktörden
sözetmektedir:

1- Motivasyonel faktörler: Başarı, tanınma,
takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme
ve yükselme imkânlarının olması vs. motivasyonel faktörler arasında
sayılabilir.

2- Hijyen faktörler: İşletme politikası ve
yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi,
organizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler”
olarak adlandırılır.

Hijyen faktörler mevcut olduğunda iş
tatmini gerçekleşir.

Hijyen faktörlerin negatif olması durumunda
ise motivasyonel etki ortadan kalkar.

McCleland
ve Aldefer’in Motivasyon Kuramı

McCleland, Maslow’dan farklı olarak üç tür
insan ihtiyacı üzerinde durur:

1- Başarı ihtiyacı,

2- sosyal ilişkilerde bulunma ihtiyacı,

3- güç ihtiyacı.

Clayon Alderfer ise insan ihtiyaçlarını üç
farklı kategoriye ayırmaktadır

1- Varlık ihtiyaçları. Bunlar insanların
doğuştan itibaren sahip oldukları ihtiyaçlardır. Yiyecek, içecek, barınma
ihtiyaçları vs. bu konuda örnek gösterilebilir.

2- Sosyal ilişkiler ihtiyacı. İnsanlar,
başka insanlarla bir arada olmak, duygu ve düşüncelerini onlarla paylaşmak isterler.

3- Gelişme ihtiyaçları. İnsanların
kendilerini geliştirme ihtiyaçlarıdır. Başarı elde etme, tanınma, kabul edilme
vs. bu tür ihtiyaçlara örnek gösterilebilir.

İKNAYA
DİRENME

Başarılı bir ikna sürecinin, sonucunda
hedefte belirli bir davranış değişikliği yaratabilen ikna çabası olduğunu öne
süren davranış değişimi kuramı, ikna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlı
ilerlediğini varsayar:

1- Dikkat: Kitlenin/hedefin dikkati
çekilmezse ikna gerçekleşmez.

2- İdrak

3- Kabul

4- Alıkoyma: insanlar ikna olduktan sonra
kendi davranışlarına bir takım sınırlamalar getirir. İkna edicilerin yapması
gereken bu sürecin kendi istekleri doğrultusunda gerçekleşmesini sağlamaktır.

5- Davranış: İkna sürecinin son aşaması, iknaın
davranış değişikliği olarak gözlenmesidir.

İknaya direnme kavramı, bu özelliklerden
‘kabul’ ile ilgilidir; direnmenin olması, kabulün gerçekleşmemiş olması
anlamına gelir.

Güvenilir olmayan kaynak iknaya karşı bir direnç oluşmasına neden olabilir.

Beğenilmeyen ve sevilmeyen kişinin ikna çabası dirençle karşılaşacaktır. Bu konuda yapılan
çalışmalar, kaynağın güvenilirliğinin kısa vadede etkili olduğunu, uzun vadede
ise etkili olanın iletinin kendisi olduğunu ortaya koymuştur.

Yargısız mesajlar, karşısına direncin daha kolay geliştiği mesajlardır.

Hedefe ve amaca uygun olmayan kanal,
direnç doğuracaktır.

Alıcının tutumu ile kaynağın ileri
sürdüğü tutum arasında belirgin farklılıklar varsa bu iknaya direnmeyi
kolaylaştıracaktır.

Hedeflerin mesajın pasif alıcıları
olduklarında daha kolay ikna olduğu varsayılır.

İleti bireyin kabul yelpazesinin ne kadar
yakınından ve içinden geçerse direnç o denli az olacaktır.

Zeka ile ikna olma arasında da pozitif bir
korelasyon vardır.

Kendine güveni yüksek kimse, kendi tutumuna
ters düşen bir iletiyi reddetme, görmezlikten gelme veya unutma eğilimi
gösterir.

Statü/toplumsal saygınlık/mevki yükseldikçe
kişi daha zor ikna olur.

İknaya
Direnmede Bilişsel Etkenler

Alternatifler azaldığında veya çok az
olduğunda direnç azalır. Kapalı mekânlarda direnç düşer, açık alanlarda artar.

Alışkanlıklar ve deneyimler, iknaya karşı
gelişte önemli rol oynar.

İknaya direnmede grup da önemli bir
etkendir.

İkna çalışmaları, hedefin zihni başka yöne
çekildiğinde daha kolay ikna edilebileceğini varsayar.

Özgürlüğün olmadığı yerde rıza daha kolay
gerçekleşir; özgürlüğün sınırlanmadığı ortamlarda bireyler daha fazla direnç
gösterirler.

İkna
Edici Konuşma

Konuşmacı Perspektifi: İkna sürecinde en
öncelikli konu kaynağın güvenirliğidir.

İzleyici Perspektifi: Etkin bir konuşmacı
dinleyici kitlesinin doğasını doğru şekilde okumalıdır.

Konuşma Perspektifi: Kitleyi hedefe
yöneltecek şekilde konuşmanın gerekli bilgileri gerektiği zaman vermesi
gereklidir.

İKNA
EDİCİ KONUŞMANIN DÜZENLENMESİ

Problem
çözme modeli: Bu model, problemin neden var olduğu ve yapılacak ikna edici
konuşmanın bu problemi nasıl çözeceği ile ilgili olarak yapılandırılmıştır.

Önerilen çözüm herhangi bir sisteme zarar
vermemelidir.

Konuşma, problemin çözümü için en iyi
koşulu sunmalı ve problemi ortadan kaldırmalıdır.

Karşılaştırmalı
fayda modeli: Alternatifler arasında
konuşmacının seçtiği modelin yüceltilmesi ilkesine dayalı bir konuşmadır.

Ölçüt
doyum modeli: Karşıt görüşlerin fazla
olduğu durumlarda faydalı olan bir modeldir. Konuşmacı bir değer yargısı
oluşturmaya çalışır. Konuşmacıyla dinleyici arasında oluşan özdeşleşme
konuşmanın kabulünde esastır.

Artık
model: Olası bütün çözümlerin
yetersizliğinin vurgulanmasıyla birlikte, ikna edici konuşmada önerilen çözümün
etkililiğinin ve yeterliliğinin vurgulanmasına dayanmaktadır.

Güdüleyici
model: Eğer var olan çözümler, problemi çözmede yetersiz kalıyorsa
problemi çözecek yeni bir çözüm geliştirilmelidir. İkna edici konuşmada
izlenebilecek güdüleyici modelin esasını, izleyiciyi bu doğrultuda güdüleme
oluşturur.

İkna
Edici Konuşma Girişleri

Girişin amaçlarını şu şekilde sıralamak
mümkündür: “dikkati toplama, sesin tonunu ayarlama, iyi niyet yaratma ve
dinleyicilerin dikkatlerini içeriğe yöneltme”dir. Genellikle kısa konuşmalarda
kullanılan giriş cümleleri: “Şaşırtıcı-ürkütücü ifadeler, soru sormak, hikâye
anlatmak, örnek vermek, kişisel atıf, alıntı ve şüphe uyandırmak”tır.

İkna
Edici Konuşma Sonuçları

İletişim süreçlerinde ve özellikle konuşma
süreci sonrası her zaman akılda kalan son söylenendir. Sonuç bölümünde konuşmacı,
anlattıklarının kısa bir özetini yaparak, hatırda kalmasını ve etki yaratmayı
istediği kelimeleri veya cümleleri vurgular. Genellikle kullanılan sonuç
türleri ise: “özet, hikaye, harekete yöneltme, duygusal etki”dir.

İkna
Edici Konuşmada Başlık Yazma

Birçok konuşma için başlık, konuşma
amacının kısaltılmış halidir.

Bazı durumlarda başlık soru biçiminde de
ifade edilebilir.

Bunlardan başka, izleyicilere daha çekici
gelmesi için yaratıcılık kullanılarak başlık belirlenebilir.

İKNA
EDİCİ KONUŞMA PLANININ OLUŞTURULMASI

İzleyici
ilgisini artırma stratejileri:

1- İletinin doğru zamanda ifade edilmesi
ilgiyi arttırır.

2- İletinin zaman ve mekân bağlamında
zamanlamasına yapılan atıf ilgiyi attırır. 3- Bir diğer yol, izleyicinin
iletiyi kişisel olarak algılamasını sağlamaktır.

İzleyici
bilgisini uyumlaştırma stratejileri:
Dinleyici kitlenin analiz edilip konuşmanın buradan hareketle elde edilen
verilere göre düzenlenmesi ilkesine dayanır.

İzleyici
tutumlarını uyumlaştırma stratejileri:
Dinleyici kitlenin analizi sonucunda dinleyicilerin iletiye tepkisinin ne
olacağının belirlenmesidir.

Yandaşlar: İletiyi destekleyeceği önceden bilinen kitleyi ifade eder.
Bu kitleye karşı yapılan konuşmalar bir çeşit goygoyculuktur, verimsizdir.

Fikri
olmayanlar: Dinleyici tarafsızsa,
konuşmacı en iyi bilgilerle ve en güçlü fikirlerle konuşmasını destekleyip
kitleyi etkilemeye çalışmalıdır. Dinleyiciler duyarsızsa, kitlenin
ilgisizliğini kırmaya çalışmalıdır.

Karşıtlar: Kitlenin karşıtlık derecesi yüksekse, ileti daha az iddialı
olmalı, iletinin amacı olumsuzluğu yumuşatmak olmalıdır.

İzleyici
algısını etkileme stratejileri: Çoğunluk
konuşmacıyı, olumsuz olarak algılıyorsa, konuşmacının ikna çabalarını veya
stratejilerini artırması gerekmektedir. İnanılırlık, izleyicilerin zaman içinde
konuşmacı hakkında bildikleri ve öğrendikleri sonucunda oluşmaktadır. Algıyı
etkileme stratejileri; uzmanlık gösterme, güvenilirlik oluşturma ve konuşmacının
çekiciliği konusundaki izleyici algısını artırmadır.

İzleyicilerin
güdülenmesini artırma stratejileri

1-Ortak taban yaratmak: Ortak değerlerden
yola çıkarak duygudaşlık yaratmaktır.

2- Dinleyicilerin teşvik edilmesi: Belli
bir konuda dinleyiciyi teşvik ederek istenilen hareket için gerekli güdülenme
sağlanabilir.

3- Dinleyici değerlerini uyarlama:
Dinleyicinin sahip olduğu değerleri överek konuşmacının o değerleri kendi
hedeflerine yönlendirmesidir.

4- Dinleyici ihtiyaçlarını uyarlama: Maslow’un
ihtiyaçlar hiyerarşisinin yanısıra zenginlik, otorite ve mutluluk gibi genel
taleplerdir.

Konuşmacının
Çekiciliği Konusundaki İzleyici Algısını Arttırma: Dış görünüş, kişisel bakım, insanlara dostça yaklaşma
konuşmacının çekiciliğini arttırır.

Duygulara
Yaklaşımda Uygun Dil Seçimi: Genellikle fiziksel
nedenlerle oluşur duygular ancak kelimelerle de duygu oluşturulabilir. Konuşmacı,
istediği sonuca uygun bir konuşma dili seçmelidir.

İkna
Edici Konuşma Girişleri

• Dikkati
Toplama: İzleyicinin konuşmaya ilgisi varsa dikkat toplamak amacıyla
kitlenin ilgisini çekecek cümlelerle konuşmaya başlanmalıdır.

• Sesin
Tonunu Ayarlama: Eğer hafif bir ton kullanılacaksa esprili bir giriş, eğer
ciddi bir ton konuşmaya hâkim olacaksa ciddi bir giriş uygun olur.

• İyi
niyet Yaratma: Konuşmanın girişi
konuşmacının izleyicilerin onu nasıl görmelerini istiyorsa o biçimde
sunmasındaki ilk şansıdır.

• İçeriğe
Yöneltme: Giriş yoluyla izleyicinin
ilgisi konuşma amacına yöneltilir. Karşıt görüşlü izleyiciler dışındaki tüm
izleyiciler konuşma amacını giriş bölümünde arayacaklardır.

Tipik
Girişler

• Şaşırtıcı-Ürkütücü
İfadeler: Özellikle kısa konuşmalarda
izleyicinin dikkatini kısa zamanda toparlamak için şaşırtıcı ifadeler
kullanılır.

• Soru:
Soru sormak, izleyicilerin konuşmacının düşünceleri hakkında kafa yormalarını sağlamada
bir başka yoldur.

• Hikâye
Anlatmak-Örnek Vermek: Konuşmacıya dramatik bir yöntem izleme şansını
açılışta küçük hikâyeler anlatmak verir.

• Kişisel
Atıf: Konuşmacının kendinden örnek vermesi dikkati toplamanın yanısıra iyi
niyet köprüsü oluşturmayı da sağlayabilir.

• Alıntı:
Alıntıları izleyicilerin iyi tanıdığı ve iyi üne sahip uzman kişilerden yapmak
izleyicilerin konuşmacıya ve konuya hâkimiyetine olan güveni de pekiştirir.

• Şüphe
Uyandırmak: Dinleyenlerin dikkatini çekmenin en güçlü yoludur.

İkna
Edici Konuşma Sonuçları

İyi biten şeyin hepsi iyidir.

Konuşmanın sonuç bölümünün iki temel amacı
olmalıdır:

• Konuşmayı izleyicilerin konuşmanın
bütününde ne söylendiğini hatırlaması için toparlamak.

• İzleyicilerin ne söylendiğini unutmaması
için vurgulamak.

Sonuç
Bölümü İçin Kullanılan Yöntemler/Kalıplar

1- Özet

2- Hikâye

3- Harekete Yöneltme

4- Duygusal Etki

SATIŞ
KAMPANYASI KONUŞMASI VE İKNA EDİCİ İLETİŞİM

Satış kampanyalarının hazırlık safhası 4
aşamadan oluşmaktadır

1- Ürün veya hizmetin farkına vardırılması:
Bu aşamada dikkat edilmesi gereken husus, amacın
ürün ya da hizmet hakkında bilgi vermek olmayıp, amacın potansiyel müşterileri
ürün ya da hizmetin varlığından haberdar edebilmek oluşturmaktadır.

2- Kabul ve tercih etmenin sağlanması: Bu noktada ürünün diğer benzer ürünler yerine tercih edilmesinin
gereklilikleri ve sebepleri dile getirilirken, ürünün uygun kullanımlarına ve
işlevselliğine de değinilmelidir.

3- Satın almanın kışkırtılması: Bu amaca
doğru müşteriyi güdüleyebilmek için konuşmacı, ürün fiyatı, benzer ürünlerle
fiyat karşılaştırması, avantajlı ödeme seçenekleri, garanti süresi veya
indirimler hakkında bilgiler sunmalıdır.

4- Güçlendirme veya değerlendirme: Ürün
veya hizmet satıldıktan sonraki süreci içerir.

Etkin bir satış elemanında bulunması
gereken özellikler:

• Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak,

• Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık,

• Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak (Coşku
bir bakıma bulaşıcıdır. Bir müşteri, satış elemanının malı satmaktan keyif
aldığını gördüğünde mala ve satış elemanına olan güveni artacaktır).

• Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek,

• Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak.

Tüketim sürecindeki birey belli aşamalardan
geçer:

1- Kişisel süreç: Algılama ile başlar.
Ağırlıkla reklamlar karşısındaki bireyi işaret eder.

2- Öğrenme: Tüketiciyi potansiyel müşteriye
dönüştüren süreci işaret eder.

3- Güdüleme: Tüketicinin satın almaya ikna
olduğu eşya veya hizmetle mevcut bir ihtiyacını gidereceğine inanmasıdır.

Davranış sürecinde yaşanan ikinci aşamayı
oluşturan “kişisel olmayan etkiler” zaman, yer ve ortam olarak
sıralanabilmektedir. Son aşamaya ise “karar verme süreci” denmektedir.

Satış
Kampanyası ve İkna Edici Konuşma

Satış
Kampanyası Planlaması

Pazarlama basamakları / merdivenleri

• Ürünün farkına vardırılması (bu aşamada
önemli olan imajdır).

• Kabul ve tercih etmenin sağlanması,

• Satın almanın kışkırtılması,

• Satın alma ediminin güçlendirilmesi veya
başarısızlığın değerlendirilmesi.

Sözsüz İletişim

Kültürel değerlerin kuşaktan kuşağa
aktarılmasını sağlayan ve bazı kültürlerden diğerlerine kültürel değerlerin
aktarılmasını ve alınmasını sağlayan sürece kültürel
iletişim denir. Kültürel iletişim diğer bütün iletişim tür ve
yöntemlerinin belirleyicisidir.

Toplumun kültürü bireyin davranışları
üzerinde belirleyici ve temeldir.

Bilimsel alanda kültür; uygarlıktır,
toplumsal anlamda kültür; eğitim sürecinin ürünüdür, estetik alanda kültür;
güzel sanatlardır ve maddi (teknolojik) ve bilimsel alanda ise kültür; üretme,
tarım, çoğaltma ve yetiştirmedir.

Kültür, bir ulusun bütün yaşama
biçimlerinde birlik içinde üslup kazanmasıdır.

KÜLTÜRÜ
OLUŞTURAN ÖGELER

Maddi
Kültür Öğeleri: Maddi kültürü insanın yaptığı
şeylerle, kişinin davranışlarının birleştirilmesinin özel bir türü olarak
nitelendirmek mümkündür.

Manevi
Kültür Öğeleri: Bunlar: dil; estetik; bazı
kültürel değerlerin öğrenilmesi anlamında eğitim; din, inançlar, tutumlar,
gelenekler toplumsal kurallar ve değerler; toplumsal organizasyon ve toplumsal
kurumlardır.

KÜLTÜR
ÇEŞİTLERİ

Genel
Kültür: Herhangi bir ülkenin ve
toplumun hâkim inançları, değerleri, hareket tarzları ve yaptırımlarının
türleri temelde o ülkenin genel kültürünü oluşturan parçalardır.

Kendi kültürünün tek doğru ve tek iyi yol
olduğuna ve başka kültürleri kendi kültür yapısına göre yargılama,
değerlendirme eğilimine kültürel içedönüklük adı
verilir.

Alt
Kültür (Subculture): Kültür içinde,
toplumsal birtakım farlılaşmalara göre beliren değişmeler “alt-kültür” kavramıyla dile getirilir.

Karşıt
Kültür (Counter Culture-Contraculture): Alt
kültür unsurlarını belirleyici kimlik olarak öne çıkaran topluluklara karşıt
kültür denir. Zıt (contra, against) kültür
gruplar, geçerli genel kültürel yapıyı yıkmaya çalışan topluluklardır.

SÖZSÜZ
İLETİŞİM

Yapısal olarak ya da kullanılan kodlara
göre iletişim ikiye ayrılır:

• Sözel İletişim (Verbal Communication)

• Konuşma-Dinleme

• Yazma-Okuma

• Sözsüz İletişim (Non-verbal
Communication)

Sözsüz iletişim söz dışındaki sesleri de
içeren, sözel (verbal) olmayan göstergelerden oluşan iletişim kodlarıdır.

Sözsüz iletişim genel iletişimin yaklaşık
%93’ünü oluşturur. Bu oranın içinde genel iletişime oranla % 55’in yüz
ifadeleri, vücut hareketleri, takılar, mesafe algısı olduğu kabul edilirken
%38’in ise ses tonu yoluyla gerçekleştirildiği ileri sürülmektedir.

Ses / söz	Sözel (sembolik)	Sözsüz (non sembolik)
Sesli	Sesli-Sözel (konuşmak)	Sesli-Sözsüz (Ses tonu)
Sessiz	Sessiz-Sözel (Yazı okumak)	Sessiz-Sözel (jest, mimik vs.)

Sözel iletişimin yasaları ve gramer kuralları
vardır.

Sözsüz iletişimde genel-geçer bir
linguistik form yoktur.

Sözsüz iletişim süreklidir (mekân terk
edilmedikçe devam eder), sözel iletişim ise konuşma sonlandırılınca biter.

Sözel iletişim bütünüyle kültürleşmeye
bağlı olarak öğrenilir. Sözsüz iletişimde doğuştan gelen unsurlar (içgüdü vb.)
vardır.

SÖZSÜZ
İLETİŞİMİN İŞLEVLERİ

Tamamlama: Laftan anlamayana sopa atarak etkili(!) bir iletişim dili
kullanmış oluruz.

Çelişme/Yalanlama: Fiziksel göstergelerle sözel ifadelerin çeliştiği
durumlarda (yüzü bembeyaz veya solgun birinin “iyiyim” demesi gibi) fiziksel
verilere itibar ederiz.

Tekrarlama: Muhatap bizi duyamayacak mesafedeyse el-kol işaretleriyle
söylediklerimizi tekrar ederiz (“iki çay” derken parmaklarla “iki” işareti
yapmak gibi).

Düzenleme: konuşma sırasını düzenleyen işretlerin hemen hepsi sözsüz
iletişim diliyledir.

Yerini
Alma: Konuşma sırasında “evet” ve
“hayır” anlamındaki işaretlerle konuşmayı yönlendirmektir.

Vurgulama: Konuşmada önemli bir noktayı vurgulamak üzere bir süre
duraklamak gibi.

Resmetme
İşlevi: Niceliği ifade etmek üzere
konuşma sırasında yapılan el hareketleridir.

SÖZSÜZ
İLETİŞİM KODLARININ SINIFLANDIRILMASI

1-
Fiziksel Görünüm-Vücut Biçimi, Tipi, Büyüklüğü

2-
Giyinme, Aksesuarlar, Takılar ve Maddeler:
Giyinme, aksesuarlar ve takılar toplumsal statü, yaş, ekonomik düzey göstergesi
olmanın ötesinde egemen çekicilik kavramına uygunluk göstergeleridir.

3- Vücut
Hareketleri ve Vücudun Duruşu

a) Amblemler:
Bu tür hareketler el sallama, el kaldırma, parmak veya yumruk gösterme gibi
anlamı tam olarak açık ve belirgin olan hareketlerdir.

b) Betimleyiciler:
Bazı durumlarda vücut hareketleri sözle söyleneni açıklamak ya da göstermek
için kullanılır.

c) Duygu
Göstergeleri

d) Düzenleyiciler:
Bunları iletişim sırasını ve süresini belirleyen hareketler olarak tanımlamak mümkündür.

e) Uyumlandırıcılar:
Uyumlandırıcılar bireyin, tutumları, endişe düzeyi, kendine güveni vb.
konusunda diğer türlere göre daha fazla veri taşır.

Keyfi
(Arbitrary) kodlar: Selamlaşırken el
kaldırmak.

İkonik
Kodlar: Öldürmek arzusunu boğaz kesme
işaretiyle göstermek buna örnektir.

İçsel
Kodlar (Intrinsic): Duygusal durumlara
bağlı reflekslerdir.

Vücudun
Duruşu

Bir kişiye ileti gönderileceğinde alıcının
durumunu kavramak iletişim süreci için önemli avantajlar sağlar.

Kapalı veya açık vücut duruşları bu
ipuçlarını sağlayabilecek niteliktedir.

İnsan açık vücut duruşunda ise; çoğunlukla
davetkâr, istekli bir görünüm sergilemektedir. Tersi halde ise, iletişim
sürecini fazla zorlamamak gerekir.

4- Mimikler (Yüz
İfadeleri) ve Gözler

Birincil (esas) jest ve mimikler

• Anlatım jest ve mimikleri: Özellikle yüz
ifadelerinde ortaya çıkan, biyo-psikolojik kökenli temel duyguları dile getiren
hareketlerdir. Mutluluk, korku, öfke, şaşkınlık, üzüntü, tiksinti vb.

• Toplumsal jest ve mimikler: Toplumsal
gereklere bağlı olarak gerçekleştirilenlerdendir.

• Mimik jestler: Bu gruba, tiyatro
oyuncularının, pandomim sanatçılarının oyun gereği olan hareketleridir.

İkincil jest ve mimikler (hapşırmak,
esnemek vs.)

Yüzde
okunması gereken öğeler

Alın: Fiziksel yapıya bağlı olarak geniş alın, ciddiyet ve
olgunluk işaretiyken, dar alın, daha genç bir görüntü verir.

Kaşlar

Burun: Beklerken, sabırsızken
burun deliklerimiz titrer. Korku veya kızgınlık durumunda ise açılır.

Dudaklar

Çene: Kare ve köşeli çeneler,
güç ve sertlik ifade ederken, yuvarlak çeneler, sıcaklık ve yumuşaklık ifade
eder. Çıkıntılı çene kişiye saldırgan ve sinirli bir görüntü kazandırır.

Ten

Göz
Kapakları

Gözler: Yüz yüze iletişimde göz teması iletişimi kolaylaştırır.
Tarafların güven duygusunu arttırır. Göz temasının zayıf olması, güçsüzlüğü
veya amaçsızlığı gösterir. Ayrıca, kısa ve kesik bakışlar güven sarsıcıdır.

Heyecanlanan birinin göz bebekleri normal
büyüklüğünün dört katına kadar çıkabilir. Kızgınlık ya da sinir halinde göz
bebekleri küçülür.

Kesintisiz bakış baskınlık ifadesidir.

5-
Çevre, Kişisel Mekân Algısı ve Kalabalık

• İçli-Dışlı (Intimate) Mesafe: Yaklaşık
olarak gövdeden itibaren 35-40 cm çapında bir alan olarak belirtilmiştir.

• Samimi, Kişisel (Personal) Mesafe: Gövdeden
itibaren 40-80 cm arasında değişir.

• Toplumsal (Social) Mesafe: Resmi ve
ikincil ilişkilerin gerçekleştiği alandır. Vücuttan itibaren 80 cm ve 2m arası
olarak kabul edilir.

• Yabancılar İçin, Kamusal (Public) Mesafe

6-
Dokunma

7- Ses
Karakteristikleri, Nitelikleri ve Susma-Ses Dili

Ses kodları birçok işlev de yerine getirirler.
İçe dönüklük ya da dışa dönüklüğü, baskınlık ya da bastırılmışlığı, hoşlanmayı
ya da hoşlanmamayı, iletişimde sıra düzenini ve toplumsal cinsiyet, yaş, ırk
hakkındaki bilgilerin aktarılmasını sağlar ya da destekler.

Araştırmacılara göre aktarılan duygusal
bilgilerin %38 i ses kodlarına, %55 yüz ifadesine %7 si kelimelere atfedilir.

8-
Koku ve Tat

9-
Kültür ve Zaman

Güçlü beklemez; bekletir. Güçsüz
bekletemez, fakat bekler.

10-
Renk ve Renk Tercihleri

Renklerin uyandırdığı duyguların bir bölümü
kişisel, bir bölümü de genellenebilir duygulardır. Sıcak renklerin (sarı, kırmızı,
turuncu) uyarıcı, soğuk renklerin (mavi ve yeşil) ise gevşetici ve dinlendirici
olması genellenebilir duygulara örnektir. Soğuk renkler bir mekânda aşırı
kullanıldığında kasvetli hatta moral bozucu bir etki yaratabilir. Aynı şekilde
sıcak renkler de insanı şiddete yöneltebilir.

SÖZSÜZ
İLETİŞİMDE TOPLUMSAL CİNSİYET FARKLILIKLARI

Genel olarak kadınlar sözsüz iletişimin daha
yüksek düzeylerini tercih ederler. Kadınlar sözsüz iletişimi kişisel
bağlantılar kurmakta kullanırken erkeklerin kullandığı sözsüz iletişim güç ve
baskınlığın eşlik ettiği paralel davranışlar olma eğilimi gösterir.

Kadınlar erkeklerden daha fazla gülümserler;
etkileşime girdiği kişiye daha fazla bakarlar; daha fazla (onaylama anlamında)
baş sallar ve eğilirler; başkalarına daha fazla yaklaşırlar; daha fazla jest
yaparlar; kendilerine daha sık dokunurlar ve yüz ifadeleri duygularını ifade
etmede daha anlamlıdır ve daha doğrudurlar.

—

ETKİLİ İLETİŞİM TEKNİKLERİ

Editör: Prof. Dr. Erhan Eroğlu & Prof.
Dr. A. Halûk Yüksel

Anadolu Üniversitesi Yayını, Yayın No: 2775

Ocak 2013, Eskişehir

İlgili Makaleler

Kur’an’a Göre Hz. Adem’in Serüveni

Adem’in Cennetten Yeryüzüne İnişi

Adem’e (AS) Öğretilen İsimler

Artvin